非瘟情况下饲料的营销策略?

饲料是畜牧业的重要基础，为畜、禽生长提供能量与营养，是畜牧生产成本中比重最大的一部分。近年来，国内饲料行业已经进入成熟阶段，增长速度放缓，全国饲料产量在2013年首次出现同比下降，2014年同比增长3.8%，2015年同比增长1.4%，2016年同比增长4.5%，2017年同比增长5.9%。在2018年，农业农村部重点跟踪的180家饲料企业前11个月的总产量同比下降2.18%。相比行业整体产能过去多年的大幅扩张，下游养殖环节的饲料需求逐渐趋稳，甚至在一些区域还因严格的环保政策要求开始限养、禁养，造成饲料行业供过于求，产能利用率偏低，整合集中的趋势愈发明显。从2013年到2017年，全国饲料企业的数量从10000多家下降到7400多家。此外，由于下游养殖业的需求存在明显的周期波动性，使得饲料业的销量和利润水平也发生周期性的上下波动。

2018年"非洲猪瘟"（非瘟）的爆发必将对国内生猪养殖、生猪饲料行业乃至对整个养殖、饲料、动保、屠宰等行业都带来非常深刻的影响。在非瘟有效疫苗生产上市前，非瘟在国内很可能将长期存在。

非瘟对饲料行业的影响巨大且深远。生猪存栏的大幅下降对以猪饲料为主的中小饲料企业将是毁灭性打击，养殖户对饲料企业的需求也将转变的更为彻底和快速：

图表1：非瘟对饲料行业的影响

综上，非瘟对行业的影响仍未完全明朗，很多情况也不断地发生变化，现在的判断可能也随之变化。在行业影响因素快速变化阶段，公司首先必须坚持自身的发展逻辑，保持企业的战略定力，抓住公司发展核心要素；同时在自身条件成熟的情况下，也不应错失快速壮大的机会。

非瘟对公司的饲料业务既是巨大挑战，同时也是重大机遇。非瘟爆发后，养殖户对饲料的需求发生根本性改变，有产品竞争力、服务能力的企业将得到充分体现。公司作为猪饲料的后发进入竞争者，一直以产品力研发、服务力提升为竞争核心，持续投入产品研发、坚持开拓对养殖户的服务能力，具有较强的产品开发能力和服务能力，猪饲料行业巨变对我们来说也是难得机遇。非瘟的爆发必然会加速饲料行业的整合，行业集中度加速提升。大部分中小饲料企业被逼退出后，会留出较大的市场空间，公司在猪饲料市场有机会实现弯道超车。

汇总饲料行业的几家上市公司数据如下，2018年销售费用占收入比重在2%-7%之间波动。

图表2：2018年中国饲料行业代表上市企业经营数据（单位：亿元，%）

图表3：2018年中国饲料行业代表上市企业销售费用（单位：亿元，%）

汇总各个企业的代表性营销策略总结如下，各有优势，如价值服务营销、总成本领先造产品、持续强化大客户营销与方案营销能力，经销+直销并侧重本地化营销、体验培训并举和巩固养殖基地等。在非瘟的背景下，无论是何种销售方式，主打安全才是第一位。

图表4：饲料营销策略汇总

感谢您的提问，希望回答对您有帮助。