前瞻陈栋：做一名有担当的IPO咨询顾问
2012-05-22 15:00:38 责任编辑：王逸之 来源：前瞻网
目前，证监会也越来越意识到某些行业数据很难获取，对于这块的要求也从定量数据要求向清楚展示行业及企业竞争地位的定性要求转变。”陈栋说，开诚布公很重要。正因为如此，前瞻公司及其职员在业内有很高的诚信声誉。
凡事沟通至上
有人说，在问题的发现和分析阶段，咨询顾问的角色是医生，而在解决问题即咨询方案实施阶段就成了教练。作为IPO咨询顾问，要做的是和企业管理人员一起找到答案，而不是简单地告诉企业答案。同时，还要培训项目小组成员，传递技能，让其提供必要的分析支持，因此，有效的沟通技巧就成了顾问项目成败的关键因素之一。
陈栋深知沟通能力的深厚效力。访谈是项目运作常运用的有效方法，因此深度访谈是陈栋与项目组成员的重量级工作内容。他们要根据访谈提纲，对企业高管进行深入访谈，以探求企业某一特定问题的产生原因，潜在解决方案的关键信息。因此，与客户的沟通质量直接影响了项目的实质进展。
同时，访谈结束后，项目组内部若缺乏及时、充分的信息沟通，未对掌握的关键信息和核心问题进行汇总分析的，那么将会导致许多已掌握的重要信息和关键问题被遗忘。“做项目咨询的，团队之间要有良好的沟通氛围和资源共享意识，这是很重要的。”陈栋说。
咨询行业也是一个新起的细分行业，很多规范制度仍处于摸索和规范阶段。
“许多咨询机构因为缺乏细分行业研究的基础，没有总公司庞大的数据后台支撑，团队立项以后完全靠个人能力去单打独斗是很困难的。加之，有些项目组不注重研究数据的积累，组与组之间也没有沟通和分享资源的意识，造成人财物的严重浪费。”陈栋解释。之前他们项目组能够说服手机连锁行业的客户放弃过于苛刻的数据要求，正是他们诚恳的沟通态度使客户调整了要求，并与他们达成了一致意见，组员与组员之间，项目团队与公司之间都有良好的互动。
当提及如何提升访谈客户，与组员交流的技巧之时，陈栋很有自己的看法。“完整的知识结构是基本的专业要求”。陈栋认为，IPO咨询顾问首先要对市场研究很有把握力度，对新兴行业的了解和接受能力要很强。同时，财务方面的知识如建立测算模型，数据模型等等也是极为重要的，还要具备对企业的财务报表有深度的理解能力。
除此之外，咨询顾问与企业高管访谈的时候，与客户讨论企业管理学和战略学的话题，展示自己多方面的才能，会让自己变得更专业，从而取得他们更多的信任。
成为前瞻的一员，沟通方面的问题比较少，陈栋做IPO咨询顾问工作的更多的收获来自于自身视野的开阔和能力的加强。
“前瞻在1998年就成立了，自主开发了近千个细分行业市场的数据库。公司拥有对主要产业建立的每周、每月、每年的持续信息收集监测体系，这些独立的数据开发中心、信息采集中心、户外调研组、项目专案管理团队能够做到同步的沟通配合，这样，我们的团队在冲刺项目的时候没有任何的后顾之忧，每个人干劲十足，充满激情，发挥自身的优势，做好项目，服务客户。”陈栋说。
然而，还有一种收获让陈栋觉得更有意义，那便是学习了创业者的拼搏精神和才情智慧。一个企业的诞生必然要经历各种艰辛，在企业家坚持不懈的努力之下，他们脱颖而出，最终走上上市之路。然而，在上市之前，这些企业能在残酷的市场竞争中生存下来并获得发展，创业者们付出了极为巨大的努力。
“我们与企业高管访谈的时候，一方面关注的他们的运营状况，另一方面，深入了解之后，对他们的创业过程以及其人生态度感到由衷的佩服。在这个过程中，创业者克服千难万险、付出巨大的努力，使企业从无到有发展起来，实在不容易。这种精神深深地感染了我。”陈栋表示，他从许多企业家的经历中学到真正的为人处世之道。
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