如何发展人力资源服务？

您好，经营人力资源服务公司，赚钱是生存的基础、发展的条件。而人力资源服务公司的赚钱能力，主要概括为以下十项能力：

一、服务产品的设计能力。这种设计能力就是“参照”、“抄袭”市场的同类产品，也要根据自己的能力和资源进行适当的调整，做出自己的、有特色的产品手册或介绍。如“灵活用工”产品，是以劳务派遣为主？是以人力资源服务外包为主？还是以短期用工为主？是以蓝领为主？还是以白领为主？是以工程师岗位为主，还是以秘书、文员和人事专员为主？设计服务产品，要对市场进行必要的调查、分析，找准市场的需求、选择自己的强项，推出有竞争力的服务产品。

二、服务产品的定价能力。人力资源服务产品，有它自己的市场价值，要把服务产品变现，就要给出一个合适、有竞争力的“定价”，才能吸引客户购买。劳务派遣、社保代理等竞争性相对较大的产品，新进入者多以低价进入市场，以价格优势切入市场。这种做法在市场竞争中，很多人力资源服务公司获得一定的成功或取得一定的市场份额，但普遍利润较低，有的可能长期亏损。随着专业水平的提升和客户需求的多样性，报价方式已经从简单的一个报价，到多样的收费模式，到定制和个性化收费，到根据复杂性程度进行协商服务价格，再到多产品组合定价。

三、服务产品的销售能力。设计再好的产品不能销售出去，都没有办法赚钱。创业初期，靠老关系、老资源销售是最常见的手段。但这个手段，很快就会枯竭。通过各种广告、市场活动推广、扩大知名度，挖掘潜在客户，吸引新的客户，日益重要。组建销售队伍、提升销售能力非常必要。当然，建立一个市场营销体系是人力资源服务公司的必由之路！

四、服务产品的客服能力。人力资源服务的核心能力就是客户服务能力。优质、高效和准确的服务是客户满意度的基础，是留住客户、增加业务的前提。近十几年，因为客户的迅速增长和市场需求的持续旺盛，只要能够留住现有客户，通过客户口碑传播和简单的营销，每年自然增长的业务一般都在20%以上，尤其是劳务派遣、外包和社会保险代理服务等业务。所以，全行业每年20%左右的增幅不是一个很高的增长数。

五、市场变化的洞察能力。人力资源服务市场与经济形势、科技发展有一定的关系，同时，还有一个特殊性，就是与法规政策变化有着很大的关系，其中劳务派遣、社保代理、服务外包等受法规政策影响最大。《劳动合同法》出台，促进了劳务派遣服务的迅猛发展，《劳务派遣暂行规定》实施和营改增政策出台，催生了劳务派遣服务转服务外包的浪潮。2018年的个人所得税法修改，可能引发薪酬和税务服务外包的剧增！因此，每一个法规政策的出台，可能就是一次新的商机，这就需要人力资源服务公司有较强市场的敏感性、洞察力和应变能力。

六、客户需求的判断能力。客户需求，来自客户服务一线的人员信息反馈，来自客户拜访和沟通中获取，来自销售人员从客户中收集的需求。这些需求，一部分是人力资源服务能够做的业务，一部分是还没有做的业务，客户的各种需求，要及时进行分析判断，给出合适的报价和全面的解决方案，供客户选择和决定。对客户新的需求，人力资源服务公司可能没有做过，但这个需求，可能会成为新的服务产品，这时，人力资源服务公司应该集中公司力量，进行分析和判断，做出是否承接、如何承接的决策。收集需求、发现需求、分析需求、判断需求，才能更好地提出服务方案和报价。当年，一个外资企业要收购另一家知名度比他们还在外资企业，因为收购还处于保密阶段，客户不能给我们介绍太清楚，经过沟通，我们判断出这家被收购的企业，与我们现有一个外企客户的服务需求很相似，为此，我们参照类似客户的服务方案，给出了我们的解决方案，他们一看完全适合他们，并全部选择了我们的方案，对我们的报价没有还价。一个300多人的工资、社保等人事手续服务（非劳务派遣，合同全是企业自己签订。），我们收费超过了100元/人月，应该是比较好的价格。

七、经营成本的管控能力。人力资源服务公司的经营成本，主要是人工成本和办公场地费用，所以人工成本的管控是关键，劳务派遣、社保和外包服务的最主要人群是客户服务人员。这里有一个很大的矛盾，人太多，没有效益，人太少，服务不到位，质量没有保证，客户会不满，怎样的配置是合理的？另外，客户服务人员压力相对较大，流动性较大，如果没有客户服务人员储备，经常会很被动。所以，在客户服务人员的人工成本控制难度就有点大。听说有一机构，曾经近十个客户服务人员全部离职，导致每月必须受理和更新社保等业务没有人处理。近10年，信息化技术引入，各种人力资源服务系统开发出来，效率不断提高，人均效益不断提升，人工成本得到一定的下降和控制。

八、商务合作的谈判能力。商务合作沟通和和谈判，其实是对客户需求再认识、再理解的过程，通过这个过程，再给客户提供全面的、个性的服务方案和报价，才能实现双赢。因此，人力资源服务项目和报价最好是“一事一案”、“一单一价”，要综合服务人数、难度、人群、岗位、地域、频率、标准等出解决方案和报价。几乎所有的营销签单，都要进行多次的沟通和谈判的过程，如何减轻承担和风险，获得更高的报价，往往需要双方或多方的“智斗”。十年多前，在谈一个家大银行的柜员劳务派遣业务合同时，银行法律顾问要求在合同中，增加柜员派遣员工经济损失让派遣公司承担的条款。我们明确拒绝。按照权利义务对等原则，劳务派遣公司不可能收每月100元服务费承担员工可能几万、几百万的损失。只能在100元服务费中承担一定的经济责任。最后银行法律顾问同意了。

                                                           图1：经营人力资源服务公司应具备的能力条件