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邀请演讲感谢您的关注与支持！全球管理咨询公司麦肯锡的数据显示，早在2016年我国新车电商的渗透率就已经达到5%左右，销售规模超过10万台。从近两年来各大销售平台发布的资料来看，汽车电商仍在以较快的速度实现线上渠道的规模扩张。
汽车电商快速发展的同时，线上销售存在的问题也逐渐显现。与线下渠道相比，中国用户不选择线上购买的原因中，购买过程服务无法得到保障、售后服务无保障以及线上线下服务不一致这三大原因的影响最大。此外，价格优惠有名无实和车型选择较少也成为用户不选择线上购车的原因。与此相反，人们依然更愿意选择线下购车的最主要原因便是，线下实体店购车的售后服务有保障、可以试驾、车型选择丰富及促销优惠力度大等。值得注意的是，在相关机构的一项有意愿在线上购车的用户对于增值服务的期望调查结果显示，线上购车中，用户最为期待的增至服务依次是维修保养服务、车辆定制、车主生活服务、车务办理和车主论坛。线上购车虽有不尽如人意的地方，但电商平台对于汽车行业的发展推动作用也是十分明显的。电商平台为汽车行业提供了更为高效、快速的新渠道，有助于提升汽车行业的交易销量和实现销售的增长。 -
邀请演讲汽车电商势力崛起
在汽车销售模式上，新势力也在不断发展，从早期提供销售线索的汽车之家、易车网到提供二手车和新车买卖的汽车电商平台再到新近兴起的汽车新零售。不难看到，新销售模式的崛起，冲击着传统汽车销售渠道4S店。
另外，传统车企销量下滑利润表现不足，经销商库存压力巨大，经销商与主机厂之间的矛盾不断加剧推动了4S店退网潮。
与传统车企、经销商经营压力巨大相反的是，汽车新势力普遍活得不错。根据汽车之家在2月26日发布的截至2018年12月31日的2018年第四季度及全年财报显示，2018年，汽车之家的净营收为人民币72.332亿元(约合10.520亿美元)，与2017年相比增长35.4%。2018年归属于汽车之家的净利润为人民币28.710亿元(约合4.176亿美元)，与2017年相比增长43.4%。
汽车电商方面也传来好消息，2018年天猫双11预售期间已经被预定出了近8万辆新车，相当于30个4S店一年的销量。 2019年2月28日，瓜子二手车、毛豆新车网母公司车好多集团正式宣布，已完成15亿美元新一轮融资，估值超90亿美元。
汽车电商化之难，究竟难在哪里？
电商模式在其他消费品类领域可以说是所向披靡，至今还有"拼多多"这样的电商新物种在不断产生，但是当电商遇上"汽车"，就像重型坦克进入了万里沼泽。 究其根本，原因主要在于汽车行业的特点与B2C电商八字不合。B2C电商模式之所以能在大多数消费领域所向披靡，根本原因在于，其比传统线下零售更贴近零售商业本质，即满足客户极致的消费体验。
具体来说有这四个方面，即"品类更丰富、提货更便捷、质量更保障、价格更公道"，而这四大法宝在汽车消费领域却恰恰难以发挥：
图表1:汽车线上销售相比线下销售的不足
资料来源：前瞻产业研究院整理
汽车电商新"生存法则"
而对于汽车电商们来说，车市的不景气让其取得货源更加便利，但由于汽车购买是低频消费，加上线上销售利润较薄，单纯依靠线上销售整车很难生存下去。汽车电商平台无法摆脱试乘试驾、签合同、上牌、售后服务、保险、缴税等一系列服务。同时，汽车电商也无法如同传统电商一样，支持物流配送，新车配送高昂的费用以及配送过程中出现的剐蹭等问题严重制约着汽车电商的发展，这也让其必须依赖于4S店。所以，目前的汽车电商平台无一例外的只能妥协于线上引流 线下提车模式。
所以新一波汽车电商在进行线上整车交易的同时，开始布局线下服务。
纵观汽车电商领域，深扎线下成为2018年的主流方向。车享、一猫汽车为代表的新车电商，以及瓜子、人人车、易鑫等二手车电商，都开始尝试开线下店。其中，扩张最为激进的新车电商一猫汽车，2017年合作加盟线下店达到3000家。线下店一方面解决了汽车电商交车难的问题，同时还可以为消费者提供配件、售后等综合性服务，增加盈利渠道。
除了布局线下，新一波汽车电商纷纷将汽车金融作为新的盈利点。例如毛豆新车网新车通过线上展示，消费者首付后可以按月进行月供，一年后可以根据自身需要决定是否购买这辆车。易鑫开始收缩交易平台业务，重点发展汽车融资租赁业务，推出了新车可租可购的方式。 数据显示，2017年，易鑫融资租赁收入占营收的67.9%；2018年上半年，融资租赁收入占总收入已高达90%。德勤管理咨询有限公司的一份报告显示，到2020年，中国汽车金融业市场容量将达到2万亿元人民币，渗透率达到50%。目前，欧美等成熟市场的汽车金融渗透率达到80%，而国内汽车金融渗透率仅为20%-25%。
此外，"团购"也是目前汽车电商的盈利模式之一。2018年11月21日，团车网登陆纳斯达克挂牌交易，成为国内赴美上市的汽车电商第一股。
团车网成立于2010年，以汽车团购集中撮合交易的业务形式进入汽车电商领域。其主要收入来源为向参加车展和团购的经销商收取一部分交易费用，对主机厂还会收取增值服务费用。目前的市场上，与团车网类似的团购形式的汽车电商不在少数，团车网成功上市，或将为汽车电商提供新的生存样板。但随着车市下行，团车网盈利模式的持续性有待考证。
从注重线上到扎根线下，从整车销售到汽车后市场，这波汽车电商在变换不同的姿势艰难求生。现在，它们不再是一个单纯的售卖平台，更像是多元化的信息平台。而与此同时，新的电商业态还在不断涌现。
五年前，业内曾乐观地预测，未来三至五年（即今年）10%的汽车交易量将通过电商完成，即几乎有200万辆新车在线上售卖，但是目前来看这一目标的达成还需要更长的时间。随着新一波汽车电商的冲锋号响起，未来汽车电商将走向何处仍值得期待。
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邀请演讲
特斯拉从诞生之日起便以创新和颠覆者的姿态受到业界瞩目，这其中也包括一直坚持的“线上销售+线下体验和服务”的直销模式。美国时间2月28日，特斯拉宣布今后仅在线上销售汽车，未来几个月将关闭大部分实体店，并表示将在交通繁忙的地区保留少量门店，用作展示厅和特斯拉信息中心，与此同时将大量增加服务中心的数量，以满足其不断增长的客户群的需求。特斯拉指出，如顾客不满意，可在7天内进行退换。特斯拉是美国最畅销的豪华车品牌，自带流量和品牌效应，在获客方面具有保证，同时7天无理由退货也是顾客深度体验的一次机会，因而这一举措或许适合特斯拉。
放眼国内，从2009年之始，许多企业进军了汽车电商这个领域，经过10年的探索和发展，市场服务体系渐趋完善，并涌现出了以优信、车好多为代表的互联网车企，当下各种媒体均被平台购车的广告攻陷，“网购汽车”是否会像“网购日用品”一样成为寻常之事？
汽车销售五大模式：传统4S店为主流，电商模式日渐兴起
图表1：汽车销售模式
自1999年广州本田第一家4S店开始运营，4S店模式在中国正式诞生，随后4S店模式开始在中国普及，成为汽车销售售后服务的主渠道，但4S店只能在一二线城市存活，到了三线以下城市几乎无法立足。这是因为三线以下城市的人口基数小，消费者购买力弱，而4S营销售后一体化的重资产模式让其很难在财务上打平。
截止到2017年，中国有28000家4S店。但随着4S店运营成本和获客成本的提高，4S店运营发展愈发困难，我国汽车4S店高速成长期已经结束，汽车产品实仓总需求较为稳定，销售格局竞争已进入白热化的状态，整体数量基本稳定。
图表2：2006-2017年中国4S店规模（单位：家）
车市遇冷，经销商库存压力攀升
2018年的车市，迎来了前所未有的寒冬：中国汽车工业在狂奔了十几年之后，首次出现负增长，全年汽车产销比上年同期分别下降4.2%和2.8%。原因主要有以下几点：2015年第四季度至2017年底推行的购置税减半等一系列鼓励政策提前透支了部分消费者的购车需求；宏观经济增速回落、中美贸易战，以及消费信心等因素的影响；高房价让更多的年轻人购车能力下降，共享汽车与网约车的出现影响着年轻一代的购车欲望……低速甚至负增长将会成为汽车市场的新常态。
图表3：2010-2018年中国汽车产销量情况（单位：万量，%）
车企利润空间被压缩，2014-2018年，汽车销售利润率逐年走低，4年间下降了1.4个百分点。
图表4：2014-2018年汽车销售利润率（单位：%）
对于身处汽车行业下游的经销商而言，2018年度车市的整体下滑直接影响到了其生存状况。中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory AlertIndex）显示，2019年2月汽车经销商库存预警指数为63.6%，环比上升4.7个百分点，同比上升11.3个百分点，这是经销商库存预警指数连续14个月超过警戒（荣枯）线。
图表5：2017.1-2019.2中国汽车经销商库存预警指数
汽车消费大环境和消费趋势改变，汽车销售走上电商化之路
在中国存在十几年的传统汽车经销商模式已经无法满足信息时代消费者的需求。经销商的盈利能力降低、运营成本增加、消费者信息获取途径多样化，消费行为电商化等现象，均表明汽车销售行业的转型期已经来临。互联网+及移动互联网的迅速普及，将引领汽车电子商务额快速崛起。
随着相关行业法规的陆续出台、用户线上消费习惯的逐步养成和更多互联网汽车电商的入局，我国汽车交易电商体量持续放大，用户规模数量也会随之继续增长，互联网新车和二手车交易未来仍有很大的发展空间和市场潜力。
图表6：线上新车销量及新车电商渗透率情况（单位：万量，%）
图表7：线上二手车销量及二手车电商渗透率情况（单位：万量，%）
看似汽车电商渗透率与日俱增，实则在2016年，汽车互联网+之路已陷入一片迷茫混沌，行业洗牌加剧，汽车电商前途渺茫。2016年初，成立还不到一年的阿里汽车宣布退出汽车电商领域而转向汽车金融；成立于2014年的买好车在2016年5月，由于盈利难等原因，做不下去，进行了战略转型，更名为卖好车，一字之差定位却大相径庭，从卖车转变为经销商服务方；易车在2016年，其创始人李斌主导并全面推进的电商业务全部受挫，不得不断臂求生，关闭买断车、经纪人等业务，转战汽车金融市场；汽车之家易主，自营电商业务夭折。综合来看，阿里、买好车、易车以及汽车之家都在汽车电商业务上折戟沉沙了，一度被认为将颠覆传统汽车经销商的汽车电商，并没能达到盈利的预期。
前几年汽车电商的探索，重点在于汽车销售渠道从线下往线上延伸以及线上线下渠道的协同。但汽车产品的特性决定了其不能简单的将销售、营销渠道从线下搬到线上，其后面牵扯到大量的线下服务。单纯的电子商务，势必会造成用户购车时服务的脱节，这也是为什么汽车电商发展多年，依然没有找到合适的发展路径的原因所在。
图表8：汽车电商发展的制约因素
发展趋势：“线上产品+线下服务”的汽车新零售模式
在中国，汽车电商只靠线上销售汽车，抛弃线下体验的单一模式是难以走到最后的，而且汽车电商仅靠整车销售业务是很难获取盈利的，汽车后市场才是大多数利润的来源。因此，在激烈的市场竞争格局下，汽车电商和传统汽车交易经销商或将推翻线上和线下渠道的敌对关系，通过整合形成互补共生，未来以“线上产品+线下服务”为主导的汽车新零售将成为汽车交易主要模式，并进一步促进当前市场资源的整合，加快汽车电商产业链上的深化探索，最终实现产业链中多方参与者的利益共赢。小鹏汽车创始人表示，汽车新零售是AI数据驱动+新线下体验+口碑运营+科技新品牌心智的组合。
图表9：汽车新零售的特点
传统的汽车销售场景下，整个购车过程走下来，用户在问题识别、信息收集、到方案评价、购买决策、支付、购后使用、后服务等各个环节接触的服务商都是不同的，所获得的服务也是不连续的，质量良莠不齐的。但是，未来的汽车新零售时代，上述痛点都将得到很好的解决。
图表10：汽车新零售模式优点
汽车新零售的路径可分为两条：一是以“弹个车”“大白汽车”“毛豆新车”等汽车消费金融平台为代表，利用融资租赁这一金融工具，将汽车零售巧妙包装为汽车金融产品，从此这些平台的属性就已不再是以零售交易为核心的电商公司，而是以汽车为载体的金融公司；二是以致力于“车源服务”“供应链金融服务”“汽车仓储物流服务”“线下门店服务”（如苏宁汽车超市）“无人试车体验服务”等B端供应链服务的平台为代表，为非授权汽车流通渠道的B端客户（包括上述互联网汽车直租平台在内，以及二网经销商等）全面赋能，帮助这些相对弱势的市场主体走上汽车新零售之路，成为传统授权销售体系的有力补充。
图表11：汽车新零售在C端的四大创新
虽然汽车新零售发展优势突出，但传统4S店汽车是主流销售渠道这一现状仍将持续很长一段时间。目前的线上汽车营销模式总体来讲仍然是一个相对初级的阶段，还并不成熟，即使像苏宁易购已经开始探索线上线下集合的营销方式，但要达到消费者普遍接受的程度仍有很长的路要走。单一品牌4S店将面临由单一产品销售转变为多品牌销售，最终形成多品牌4S店或者汽车大卖场。此外，销售渠道也会由原有的一二线城市往三四线城市甚至五六线城市进行下沉，将原有的二级网点、汽贸打造成汽车超市或汽车大卖场。
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