加多宝广药激烈PK 加速王老吉品牌衰退？

渠道

李临春断言：“接下来的争夺焦点必然是渠道。”因为每年的5-9月，对饮料行业而言，是黄金旺季。

加多宝和广药的新品均赶在这一时节上市，必然也考虑到销售旺季的因素，可销售需要经销商通过渠道实现——这一点，双方都很清楚。在其各自的发布会上，双方的经销商队伍也都展露了不俗的实力。

加多宝方面，全国5大销售公司的负责人带领各自区域的经销商代表出席发布会，并将各自所负责的终端市场拼接成一幅宏伟的中国地图——其渠道之广，溢于言表。

而广药方面，虽然是刚刚拉起来的队伍，但也组成了非常有气势的旗手队伍，并在长城脚下庄严宣誓。

可是，在这一切表面繁荣的背后，是逐渐扩散的观望情绪。

据前瞻网记者获悉，在广药的经销商团队里，有还没褪去加多宝经销商身份的代表。换言之，其目前拥有双重身份。虽然无法判断此类经销商占广药总经销商人数的比例，但“这恰恰说明了经销商们的观望情绪。”李临春说。

他认为，经销商的重新选择不会对加多宝造成严重影响——经销商目前是过剩阶层，不是紧缺资源。

然而，观望的情绪会导致经销商在进货方面变得消极，产品的流通速度也有可能放慢。而这种情绪在广药方面将体现得更加充分，毕竟，渠道不是很快就能建成的。因此，“加多宝十几年努力积累下来渠道，不会受太大的影响。”李临春判断。

对经销商的重新站队，这种变化对于加多宝而言，是非常不利的——由于这些经销商还未完全脱离自己的团队，一些商业机密将会被“盗听”。但对广药的经销商却是非常有利的，广药可以更多地学习到加多宝优秀的销售模式以及获得有用的商业机密。

“接下来的几个月，在渠道层面，争斗会非常激烈。”前述高管说。

据他介绍，通常情况下，渠道之争，会通过租货架或是冰箱排面、超市堆头的陈列、特价促销以及赠品的附加，还有促销小姐的推广等等来实现。“产品的知名度会占主要因素，所以，广告投放在这个阶段也会比较多。当然，除了商超，餐厅也是很重要的渠道。”

相比较而言，加多宝在渠道方面的优势则比较明显。

“加多宝在全国的布局已经完成，在北京、浙江、武汉、福建、广东、四川等地均设有分公司，其产品的生产和流通是一个良性的、快速的周转过程，运费也不会太高。另外，定价策略也非常重要，加多宝之所以能成功，其定价策略非常成功。如果价格管理做不好，就会出现窜货现象，而渠道也终究受到影响。”李临春强调。

如果说渠道是广药接下来要面临的考验，流动资金似乎已经在考验广药了。有经销商曾坦言，在没见到广药王老吉产品和包装的情况下，自己已经向广药打了三次货款。虽然，提前打款是“正常现象”，但广药的资金链也难免让人质疑。

经销商这种做法不太理智，尽管广药赢得了价值连城的“王老吉”商标，但其产品是否得到消费者大力追捧还不得而知，这种对广药“王老吉”市场前景太过于乐观的做法，存在一定风险，或将带来货物不足或产品滞销而导致的囤货的风险;对广药而言，将可能面临产品受欢迎程度达不到预期而面临的经销商退货风险。

风险和机遇往往是并存的，广药接下来要面对的考验还有很多。李临春表示，仅全国超市的进场费、条码费以及堆头的陈列费就是一笔不小的开支。而旺季来临的广告投入将是更大的一笔投入，其资金链能否经得起考验还有待市场的检验。

比之更发人深思的是前文中提到的——广药和银鹭“联手”。有分析人士认为，消息能被放出来，说明合作已经基本达成。

然而，去年，银鹭就被雀巢收购，而雀巢和外资饮料巨头——可口可乐公司是曾经的战略合作伙伴，停止战略合作的时间也并不长。这不禁让人联想到此前的阴谋论——外资饮料巨头或有可能参与了王老吉的红绿之争。

不论真相是否如此，可以预见的是，王老吉品牌衰退的可能性正在加大。如果两者的争夺将加速“王老吉”品牌的衰退，从而使中国凉茶市场遭受冲击，相信谁都不愿看见如此结局。