我在深圳一线调研3个月：发现中国储能活下来的五个密码

作者|陈帅 来源|新能源产业家(ID：newenergy-story)

虽然很难，但可以乐观一点

近两年，“内卷”和“过剩”两大标签始终萦绕着中国制造业，而时不时就被挑起的贸易争端更加剧了人们的担忧。

深圳的储能制造业，更是这一背景下的超级典型。“新能源”在目前的语境下几乎和“过剩”划等号，让资本敬而远之，同时深圳的出口依存度高达76%是所有一线城市中排行最高的，堪称冲击的第一线。 

今年过完年我从上海到深圳长住了近三个月，把光明、龙华、甚至坪山开厂的朋友都拜访了一遍，期间历经了特朗普政府“对等关税”的闹剧，当时甚至思考：行业是不是会在内外部折腾之下转为“躺平”或者“收缩”。

现实却是，深圳的储能行业并没有出现裁员潮和倒闭潮，甚至都没有一刻的犹豫。

即使展会不再像两年前一样人山人海，坪山和惠州的快速路上还是运着比亚迪、亿纬锂能、欣旺达和鹏辉能源这些公司的电芯。

这些电芯在观澜和东莞的工厂里焊好，与古瑞瓦特、首航、三晶等品牌的逆变器一道制成储能设备，最终搭载着德业、安克、远信以及更多未曾出现在大众视野的品牌，装上盐田的集装箱发向全球。

行业依旧表现出了极强的韧性，就如深圳24年增速达14%的出口一般。回到上海后，参与这周的SNEC太阳能展更加印证了这一点：

本以为萧条的行业迎来了超过50万人涌入，几乎70%的展厅都主动加上了“储能”概念。

在从福田市中心一次次到关外的工业园的拜访中，我大致感受到了，为什么宏观如此艰难的、微观也倍感“卷不动”的体感下，深圳这些储能企业却仍和野火一般，不断烧向新的市场。

这背后不仅是行业密码，更是一份中国制造的样本。

下面我将讲述五个不一定全面的观察：

1.海外下沉市场正在经历消费升级

2.小细分场景藏着巨大的增量市场

3.出海从卖产品，升级到卖方案

4.供应链优势带来的迭代速度碾压

5.极致的成本面前，关税已经难成阻碍

01

海外下沉市场正在经历消费升级

如果说五环外是中国的下沉市场，亚非拉就是世界的下沉市场，标签就是钱少价低利润薄。

早期卖非洲的能源产品基本上都是“丐中丐”，只需要几块回收来的B品电芯，套上公版的塑料外壳，留出几个接口可以插LED灯和电风扇即可。上万欧的户用储能非洲老铁打十年工也不见得买得起，销售市场并不大。

但随着中国新能源产能的史诗级爆发，储能设备的价格迎来了自由落体： 

2022年1wh电池接近1.2元，现在已经跌到了0.25元，下降了近80%。

这种降本速度，让非洲老铁们也从“拼好饭”变成“吃顿好的了”。升级换代的中国产品快速的涌向了非洲大陆。最直接的，是把欧洲畅销过的户用储能卖去非洲。

老张是一家深圳的户储公司老板，和其他深圳人一样，在2022年的时候想过猛薅一把欧洲的老钱。

但时代的潮流总是眷顾少数人，在那个发货到港就能数钱的年代，他和大多数新入场的同行一样，在欧洲CE认证上卡了大半年，甚至发现在欧洲，开一个银行账户都要3个月。等走流程的时间过去，库存早已堆满了鹿特丹的仓库，十几米高的立体货架上全是卖不出去、积压的户用储能产品。

无奈之下，老张开始着手开发新的市场，还好有老大哥带他开始做非洲富人区别墅的户用储能市场，才缓过一口气。

但非洲市场依然和他们想象的完全不一样，本以为就是集装箱拖过就可以当甩手掌柜，但很快就面临新的问题：

非洲富人买到储能设备后，无论是安装还是使用都没有多少懂行的，有客人买来以后立刻拿去充大功率设备，结果一个晚上就过放损坏了；有的拿并网储能当离网储能用，晚上储能电池像欧洲一样的反向售电给电网，电表哗哗倒转，吓的老黑直呼见鬼。

最头疼的一次莫过于设备需要软件升级，但当地没有懂行的工程师，公司只好派人跨越大洋去集中升级，结果工程师老赵下飞机就感染了疟疾，拉了一周肚子，虚脱中的老赵问当地人怎么预防这种疾病，当地人表示：

“疟疾还要预防？得多了就习惯了。”

要克服的不光是当地条件的困难，还有国内同行的恶意内卷。说是恶意，就是不少同行在搜罗B品电芯和回收电池，在小工厂“手搓”加工后发往非洲，毕竟这才是“供应链降本”。

但去掉这些困难，老张也发现，这块大陆上的需求正在不断升级。

比如：“客户更喜欢高压电池、更喜欢大功率的系统”简单说，非洲人民不再是“丐版”设备的回收站，而是要“更高”、“更强”的设备，反过来说，甚至连价格和利润，非洲都比国内好赚，这让老张开始觉得：除了欧美以外的市场，依然有很多生意可以做。

这并不是老张一个人的看法，一位出海做东南亚光伏的朋友也直言：

东南亚还是比较看重安全质量可靠性的，所以国内便宜到一块多的光伏epc在东南亚反而没有市场，这边人相信优质优价。

其实这个和拼多多对下沉市场的判断非常一致：他们不是没有消费升级的需求，只是原先接触不到。

02

细分场景里藏着增量市场

行业总是抱怨，如今生意都是只赚流水不赚钱，甚至赔本赚吆喝的地步，但有的企业，却能闷声发大财，秘诀就在于早一步的去布局水下的细分市场。

朋友范总，是一个做储能+光伏微电网设备的创业者，对出海这件事倒是先知先觉；两年前他从国内一家头部公司出来创业，不喜欢凑户储热闹的他认真的看起海外矿山之类场景的储能。

据他分析，在矿山业主里，比较有钱的是金矿、铜矿的业主，付款也快；此外，采石场、伐木场、这些比较穷，但也有用电的刚需。

在第三世界，很多矿山都在深山老林里，电网难以接入，如果买柴油发电机，那么在非洲的交通条件下，运油到矿口烧油发电给业主的感觉像是“烧钱发电”。

他对自己的产品颇有信心：“用我这个设备，不用花钱烧油，业主最多18个月就能回本了”。

当然，在他的信心背后，是为微网发电的光伏组件价格也从2022年的1W要2元雪崩至0.7元，同样下降接近70%，甚至闹出了欧洲把中国光伏板买来当栅栏档板，因为价格甚至比买铁板的更划算的笑话。

情况也比范总预料的更好，他的设备在非洲、澳洲都卖的非常好，业主用上以后甚至都舍不得再用柴油发电机，反而是追加他的设备，颇有一种中国增程车主舍不得加油即视感。

其实另一家深圳的明星公司安克创新也采取了类似的打法：即找到之前大公司瞧不上的细分场景。不久前，主要在美国卖充电宝的安克就在深圳地铁贴上了一张海报

即插即用阳台储能做到了世界第一。

深圳地铁里的安克成绩单

打开财报才发现，安克在欧洲卖阳台储能，一年卖了30亿，而在此之前，又有多少人把小小阳台当作一门大生意呢。

03

出海从卖产品，升级到卖方案

提起深圳出海，一般第一反应就是跑去Shien、Tiktok、亚马逊上去卖货，再就是挤满各个海外展会的中国销售，但另一个值得注意的能力升级是：越来越多的项目和方案出海。

远信储能是我这次拜访的一家大型储能设备公司。公司非常年轻，19年才成立，主营的大型储能设备不光单体价格高，后续海外的施工和运营也颇有难度。

以前这是美国或者中东这类土豪客户才能负担得起的产品。但随着中国制造带来的降本，非洲国家也开始悄然下单。

在非洲国家乍得，远信去年就落地了一个项目。场景非常实际：在乍得这种国家，全国只有3.9%的人能用上电，每天停电时间更是大于12个小时。

这个时候，一个大型储能设备加光伏等发电设备组成的微电网，足以满足当地一个小村镇供电，只要不发生动乱，这个小微电网就能岁月静好。

当然，在非洲，岁月静好这个词本身就有点奢侈。公司的总工回忆自己的项目经历：“刚下飞机，几公里之外就传来了炮声，整整响了一夜，就像在放鞭炮一样”。

这应该是反叛组织“博科圣地”的一次袭击，这种小交火，当地可能早已习以为常。

一旦出海建设项目，那么如何雇佣本地人、如何引入国际资本参与到项目中，如何和政府打好关系，复杂度都不是一个集装箱卖货可以比的。

甚至如何把几十吨重的大型储能集设备到指定的村落，这个在中国是不用考虑的问题，在非洲却可以成为拦路虎。

乍得项目就是远信的出海第一站，挑战可想而知。

为了服务非洲，远信在南非、科特迪瓦和肯尼亚都建立了支持中心，还引入了本地团队作为区域高管。实际上，仅仅不到两年，公司海外项目已经逼近一半，遍及了欧美中东非洲。

这个案例背后，我们其实也可以意识到一件事，中国企业出海确实早已迈过了“卖货”这个阶段，即卖的不是“储能设备”，而是拥有体系化的出海能力，即卖的是全流程“能源解决方案”。 

甚至在和远信创始人的沟通中，她表示，不会止步于卖方案，而是要继续延伸，把项目开发和运维都纳入进来。

中国企业的项目出海，已经不限于大型企业，更不限于项目本身。

04

供应链优势带来的迭代速度

另一个能支撑中国企业出海的，是藏着深圳的大大小小工业园里极为灵活和细分的供应链。

与中国庞大的14亿同文同种的消费群体不同，海外每个国家都是一个小的细分市场，需求侧可以说是千差万别，这意味着非常繁杂多样的产品种类。

应对这种情况，很多设备巨头往往提出所谓“柔性制造”，试图用先进昂贵的设备来解决这个问题，但带来的往往是投资成本的急剧上升，但在深圳和东莞，一条无限细分的分工却低成本解决了这个难题。

以储能设备的加工为例，终端厂商采购了电池以后，加工成产品最重要的几个环节包括开模、激光焊接、SMT贴片等。就拿激光焊接来说，不光有大族激光、海目星等国产方案商，更有不少设备商“个体户”，代理几台大厂设备就出来做服务。

我在工业园里遇到的朱哥就是这样，当时他在朋友的办公室里慢悠悠的喝茶，谈到大厂激光器服务的特点：

“你说 IPG的、通快的激光器好不好？ 那是很好，用个10年、8年的都没什么衰减，但你知道他们的工程师过来调方案要多少钱吗？”

“IPG 这帮美国人，一天3000、 通快是德国人，更黑，一天1万，还要包食宿，你小厂请的起吗？就算请的起，那支持的工程师早就排满了，你等个几个月，产品改型时间也来不及了。”

从国产设备商、甚至这些小的设备代理这里，国产新能源厂商获得了非常低成本的产品研发支持，可以非常灵活的修改产品的造型、尺寸、每一款新电池推出，厂商也可以非常迅速的匹配上。

储能市场诞生的时候，很主流还是30Anh、50Anh等消费类电做。电芯厂商为了降本，又推出了100Anh、120Anh的大电芯，很快这场容量比赛就进入白热化，目前定格在314Anh的大电池。

如果是一条反应缓慢的供应链，每一代电池完成配套可能需要数年才跑通，但在这场边抢市场边升级的过程中，毛细血管般的设备商。如同淮河战场的小推车一般支撑了中国产品的快速迭代，在2年多时间里就完成了3代升级。

作为鲜明对比的是，曾经在储能市场有先发优势的美日韩厂商，在这几年里，别说产品的迭代，连把三元锂电池换成铁锂这种摆在桌上的技术路线切换都没能完成，最终在连续的安全事故下连续丧失市场。

在今年5月，松下就宣布关闭了自己的储能业务部，一周前，美国前三的储能巨头Powin宣布可能终止运营。

这能说什么呢，国内磷酸铁锂都更新到3.0版本了，你还在三元锂1.0折腾，你不倒闭谁倒闭呢。

小微企业乃至个体户组成的供应链，是中国制造藏在探照灯外的力量来源。

05

极致的降本下，关税已经难成阻碍

虽然对中国制造的成本优势心理早有准备，但是真的有直观对比的时候，才能明白：

什么关税壁垒，在绝对的优势面前，都不值一提。

不用太长，一个直观的例子就可以总结本段：

今天在美国市场，一套7度电的便携式储能电池产品报价是5,699美元，而一个中国工厂销售给我发来一套产品表示：

“出厂价 ，6度电，1,999 人民币，海外客户很喜欢，准备下单几万套，如果美国客户喜欢，我还可以安排越南发货。”

06

尾声

强大的市场开发和供应链的支撑，让中国不少厂商“万物皆可储能”的产品设计能力。

在一个园区里，你能看的带着轮子的储能设备、老板说这个在乌克兰好使，万一要被炸了，可以拖着就跑；也有可以一个人就DIY装在阳台，一天薅电网两度电的迷你储能；

成千上万的中国厂商能反复试探到底哪里还有新场景可以挖掘。

在欧美市场对中国逐步变脸的时候，中国的新能源外销市场却发生了一个微妙的变化。

2022年，全球共涌现28个GWh级光伏市场，2023年增长至31个，2024年的数量进一步到达37个。

正是这些不断兴起的国家，抵消掉了咄咄逼人的美国贸易冲突带来的冲击，根据统计，在2024年，有47%的光伏组件出口到了亚非拉的第三世界国家，超过了以往最大的欧洲市场，储能设备也在快速上涨。

一个有趣的事情是，在2024年，巴基斯坦从中国进口的第一大货物已经变成了光伏板，储能设备也进入了前10大品类，而据当地的报道，在此之前，由于油价上涨带来的过高电费，巴基斯坦的用电需求正以每年10%的速度下降。

中国企业的“内卷”，确实实实在在为第三世界国家带来“能源平权”。

我想，通过这个行业的调研，这也可以回答文初的那个问题了。 为什么中国制造这么卷，外部打压一轮接一轮，但是企业却不断表现出超预期的韧性？

为什么被笑成“出道即巅峰”的储能行业，在一轮一轮价格战下，新公司不断涌出？

答案就藏在那如毛细血管般灵活的供应链里，在那对全球最偏远角落需求“无孔不入”的响应中。

编者按：本文转载自微信公众号：新能源产业家(ID：newenergy-story)，作者：陈帅