格力异变

前言：

站在追求产品功能的时代，格力无疑是中国最优秀的企业之一。关注格力，从一定意义上讲就是关注中国工业制造企业的未来。

但是今天，人们判断产品的标准正在发生变化，“消费者体验”被提到前所未有的高度，“以产品为中心”向“以用户为中心”转变，高喊了多年的“用户就是上帝”，终于就要变成现实。

当然，判断企业的标准也在发生变化。

这是什么时代?这是小米能创造奇迹的时代，是互联网企业发誓要颠覆传统企业的时代，是“站在台风口，猪也能飞起来”的时代。

姑且不论互联网神话能持续多久，神话的确已经发生。互联网对人们的冲击前所未有，而且实实在在。今天，即使最顽固的企业家，也不可能对互联网尤其是移动互联网视而不见。

因此，几乎所有的主流家电企业都在寻求转型，甚至海尔、长虹、美的、TCL等企业已经明确发布智能化转型战略。

过去，变化往往停留在技术层面;今天，变化可能指企业的生存环境、人们的观念乃至生活方式。这场变化，几乎可以用“天翻地覆”来形容。

今天，每一个企业家都在思考同一个问题：怎么办?向何处去?

大多数企业家价值取向趋于一致：历史大势，浩浩荡荡;顺之则昌，逆之则亡。

但并不是每一个企业家都这么认为，在转型路上，有人跑在了前面，有人落在了后面。

格力是迟到者。

格力的一切，都和董明珠这个掌门人息息相关。

那么，董明珠到底在想什么?她是怎么规划格力未来的?2015年的格力将发生怎样的变化?以及为什么2014年格力给人们留下“异变”的感觉?凡此种种，我们都想知道。

止于目前，几乎所有关于格力的报道与分析都流于浮浅，其中甚至不乏谩骂与调侃。这对于我们理性、客观认知该企业，毫无裨益。

我们需要以理性的、客观的态度观察这个企业，也就是说，我们不能像董明珠任性地评价她的对手那样任性地评价她。在我看来，真正有利于格力的，既不是赞美也不是批评，而是建言。

我先说一下对格力几个基本判断：

1、未来三年之内，格力仍是中国最优秀家电企业之一。

2、2014年格力电器营收将达到1400亿元，净利润将达到130亿元左右。

3、2015年格力电器实现1600亿元的难度将空前巨大，概率低于30%。如非要实现，格力必须付出净利润率从10%回落至7—8%的代价。换言之，2015年格力电器有可能“增收不增利”。

4、“后董明珠”时代越来越近，格力将因董明珠的强人作风而具有不确定性。

有趣的是，就在董明珠睥睨天下的时候，方洪波却说他对2014年美的业绩“整体上是不满意的”。

自从2014年9月底发表《董明珠做了一个糟糕的决策》博文，以及为2014年第20期IT时代周刊撰写封面文章《只踩油门忘记刹车的格力》之后，我就没有再写格力。恰恰就是在这段时间，格力发生了更多的故事，媒体上一边是董明珠的惊涛骇浪之语，一边是诸色人等对格力无情的抨击和调侃，二者交相辉映。

我之所以静静地做一个旁观者，缘于两重原因：一则避嫌，我不想让人以为我对格力及董落井下石，当然我也不想让人以为我要英雄救美。二则缘于我对董以及格力具体而微的互动及观察。个中详情，此不赘述。有时候，你会发现，当你知道得足够多的时候，你可能会选择沉默。

最终让我决定必须说点什么的，是这段时间看到太多隔靴搔痒式文章，对董以及格力一知半解也敢“指点江山，激昂文字”，徒然授人笑柄。实话讲，董明珠不是一个你一眼就能看穿的人，格力也决非没有战略的企业。格力战略的异动，既有外部环境变化的原因，也有董明珠本人性格及理念的因素。如果做不到对董本人深入骨髓地了解，不把握格力企业战略的延续性，一切点评都是虚张声势，了无价值。

2014年，格力发生了什么?

2014年，是格力发展史上具有特别意味的一年。这一年，格力给人最大的感觉就是：异变。

让我们回顾一下这一年格力究竟发生了什么?

事实上，2014年9月份之前，格力并无明显变化，虽然其间董明珠和雷军一直“绯闻”不断。

1、2014年9月底，格力骤然发起空调行业价格大战。9月下旬，一则落款“格力电器”的“格力敬告”在网上流传，其中使用了“格力20年来首次发动价格战，斥资百亿回馈广大消费者”表述方式。落款日期为2014年9月26日。不久，媒体关于“格力发起空调行业价格战”的新闻大量出现。

2、不久，格力以广告形式宣布“以旧换新”，称，所有2005年之前的空调换新空调优惠1000元。格力此举被媒体称为变相发起“第二波价格战”。

3、12月14日，小米、美的喜结良缘，董明珠送上的祝福是：“两个骗子在一起，就是小偷集团”。媒体舆论哗然。

令董明珠没有想到的是，12月26日，贝昂科技负责人冉宏宇通过公开信表示格力侵犯贝昂空气净化器技术，“格力才是真正的小偷”。随后，直接将格力告上法庭。让人想起一句中国成语：“螳螂捕蝉，黄雀在后”。

4、高潮出现在12月24日。当天，一份无删节版董明珠内部讲话出现在网络上，会上，董明珠将海尔、美的、TCL、志高(以及志高控股董事长)、科龙、华宝、春兰等企业统统大骂一遍。该讲话一出，业界一片嘘声，批评董明珠操守的文章不断涌现，竞争对手各种形式的调侃接二连三出笼。

5、12月26日，格力“清场行动”正式开始。董称，“我们真正要把这些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的这些品牌全部把它消灭掉，我们才会停止我们的行为。”此举被解读为“格力发起第三波价格大战”。

我对12月份以来媒体(包括自媒体)关于董明珠及格力的话题做了个粗略统计，就传播数量而言，为格力历史之最，总量不少于13000篇，不过，其中约65%对董明珠及格力持负面或接近负面评价，格力企业形象及董明珠个人形象受到前所未有挑战。

而“十一”价格首战，成为公众对格力及董明珠评价发生转折的分水岭。虽然在此之前公众对董明珠、雷军豪赌各持己见众说纷纭，但自从董180度大转弯率先挑起她一直以来深恶痛绝的价格战，公众对格力及董的评价即发生逆转。

当然，格力并不承认它打的是价格战，“如果我在家电行业利润最低，我这个企业没有能力盈利的，那你说我打价格战。我就是这样打，我还是行业利润最高，你有什么理由说我打价格战?”

事实上，“价格战”一词恰恰缘起于格力自己。我上面说过，9月26日那则“格力电器”最早使用了“价格战”一词，而且为了“给力”还给“价格战”冠上了“20年来首次”的定语。媒体的报道，实际上沿承了格力的表达方式。

董明珠的说法是“清场”，“空调行业存在暴利，把这些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的这些品牌全部把它消灭掉。”

一个问题是：为什么格力的“清场”行动发生在了2014年而不是2012年或者2013年?

这个问题，你想过吗?

在我看来，四个深层次的原因决定了这一结果：

1、这一年，格力库存亮起了“红灯”必须减仓。严格来讲，高库存本身并不是一个问题，不合理库存才是问题。如果一个企业库存很高但它的的消化能力也很强，这个高库存并不是问题。比如往年，空调行业每年都会被媒体爆出库存问题，但是我们都没有发现哪个企业因为库存太高而出现经营困难。今年不一样。据空调企业讲，今年8月份之后，销售渠道空调库存量高达2900万台(套)，而往年最高不超过1200万台。

据称，这其中格力库存最大，在1200万台(套)以上，占用资金约为400亿元。如此巨大库存给经销商带来经营压力，可想而知。

那么，格力的高库存是怎么形成的?

2013年，格力电器实现营收1200亿元，依据董明珠“每年增长200亿元”的要求，2014年格力电器将增长至1400亿元，增长率约为17%。但是三季报显示,格力电器前三季度实现营收984亿元,同比增长12.07%;归属于上市公司股东的净利润98.27亿元,同比增长29.67%。要实现全年营收目标，格力电器必须在四季度实现至少416亿元营收。而2013年第四季度，格力电器的营收是212.4亿元，这意味着今年第四季度格力电器必须同比增长至少96%。而2013年第四季度，格力电器营收增幅为-7%。第四季度是空调销售最淡的季节，恰恰在这个最淡的季节要承担格力完成年度目标最多的任务，发起价格战也就不足为奇。

年增200亿，这个目标看起来不像科学论证的结果，更像董明珠“一拍脑袋”，很容易让人想起那个年代的“大跃进”。过高的营收目标势必配套激进的生产计划，于是，巨量库存形成了。

目前看，要董明珠放弃年增200亿元目标几乎不可能。事实上，她已经多次重申目标不变。

2、这一年，美的陡然崛起对格力形成遏制。2014年三季报显示，美的集团实现营业收入1091亿元，同比增长16.4%;实现归属于上市公司股东的净利润89.53亿元，同比增长49.3%。除“净利润绝对值”之外，“营收绝对值”、“营收增长率”、“利润增长率”，三项指标超越格力电器。

董明珠显然没有想到这一点，美的称之为“企业战略调整效果开始显现”。仅以空调产品为例，2013年“格力领先第二名(暗指美的)400亿元”，但是今年上半年，双方差距骤然缩小至90亿元。没有人比格力更能感受到美的追赶的压力。

3、这一年，董明珠“规模情结”(“大跃进思维”)日益强烈的。的确，格力有今天，董明珠居功至伟。“朱董配”时代，董明珠在前面冲锋陷阵，后方有一个制衡的力量，一个是油门，一个是刹车。告别朱江洪，董明珠个人意志完完全全上升为企业意志，只有油门没有刹车。站在治理结构及决策机制的角度看，都不是最优的，甚至是危险的。

为了把格力建设成伟大的公司，也为了证明自己一贯正确，同时为了给格力烙上更浓重的“董明珠烙印”，2012年之后，董提出“5年再造一个格力”(即2017年实现2000亿元)。2013年底和雷军打赌，则进一步强化了董明珠的“规模意识”。

这正是人们所担心的。在理性人士看来，规模从来只是结果而不应成为一个目标。历史上，凡是过度重视规模的企业都遭遇了挫折，最具有代表性的企业当数TCL。2004年，TCL发布“龙虎计划”：2010年实现营收1500亿元。为此，TCL“蛇吞象”连续收购汤姆逊CRT电视业务、阿尔卡特手机业务，导致随后5年TCL一度陷入极度困难，教训不可谓不深。事实上，TCL至今也没有做到1000亿元规模(2014年有可能超过或接近1000亿元规模)。

国际企业也有发展目标，但不是规模目标，而是产品及品牌目标，比如明年推出什么产品、未来5年推出什么革命性技术、品牌形象要达到什么高度，等等。他们的逻辑是，产品力、品牌力上去了，企业规模自然而然就上去了。在这方面，中国新兴的互联网企业也在向国际企业学习，比如，小米科技就没有KPI考核。

4、这一年，电商渠道对实体店的冲击越来越强烈。格力是中国家电行业对实体店(格力专卖店)依赖最强烈的企业，受到的影响尤其明显。止于目前，格力仍然是中国主流家电企业电商战略启动最迟、贡献率最低的企业。还好，格力已经认识到这一点，2014年12月1日起，格力开始全面发力电商，欲后来居上。

至此，我想已经不难理解为什么在被问到“如何看小米和美的合作”的时候，董明珠脱口而出“两个骗子就是一个小偷集团”，也不难理解为什么在经销商会议上董对竞争对手大骂一遍。这被视为董明珠极度焦虑情绪之下的自然反应。

中国经营报常务副主编王立鹏是这样评价董明珠的：“善为士者，不武;善战者，不怒;善生敌者，不与;善用人者，为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极。劝她读读道德经……”

董明珠在经销商会上说了什么?

董在经销商大会上“指点江山，激昂文字，粪土当年万户侯”，颇多精彩、惊世之言，可惜原文过长，我这里做了一个精简版，请大家认真阅读，以便观察、了解格力企业未来战略。说明，该记录有不少错字，请自行甄别。

“我在家电行业是利润最高的，难道你说我说价格战么?如果我在家电行业利润最低，我这个企业没有能力盈利的，那你说我打价格战。我就是这样打，我还是行业利润最高，你有什么理由说我打价格。”

“我们承诺，无论我们价格发生怎样变化，我们经销商利润不会变化，这是我们坚持的第一个原则。”

“我介绍海尔做过一个广告啊，我是空调送风距离15米，那是鼓风机，如果中国人用一种空调只是享受鼓风，一种风的力量让温度降下来，让我们乘凉的话，我认为人在享受的同时也带来了连自己也不知道的病叫空调病。”

“我们开展以旧换新的活动，对05年以前的空调全部实行淘汰，格力这次活动拿出来多少钱呢，大概50亿以上。”

“海尔竟然冒充谁呢——人民晚报，伪造国家政府机关媒体，说我们这样的不对的。甚至我们在做活动的时候，说格力库存产品多了，我们不屑一顾。我们是负责任的，我们一定要坚持下去，所以我们一直坚持。”

“我们后面还会有活动的，我们真正要把这些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的这些品牌全部把它消灭掉，我们才会停止我们的行为。”

“美的曾经模仿过格力，三年就失败，海尔也在学，我觉得日日顺也没有希望，TCL也依然，多少企业都在模仿格力，他们没有掌握真正的核心东西是什么。”

“我现在可以自豪的告诉大家，格力已经是国际化的企业。”

“格力真正成为世界名牌，仅仅以这个还不能说明问题，2006年的时候格力获得了“中国世界名牌”，大家在展厅可能看到了这个荣誉，这来的多么不容易，无数项的考核，以市场销量、产品品质和售后服务等等，包括使用过程中的一些问题，我们获得了世界名牌。”

“我们对挖人的态度非常坚决，决不妥协，因为我们有过这种教训。可能在某个层面上，你是人才，但是我们认为你还不够，因为你本身就不认同格力的文化，因为格力的文化就是贡献的文化，你不认同这一点走是必然的，但是我认为我所有走的人都没有好结果，因为他只想着捞钱。”

“在2000年的时候，这个清华博士后在清华只有两名，我们格力很自豪，50%的中国专家到我们格力，是不是看到格力有希望呢。但是我没有看到希望而是带来了灾难，因为他有了权利只做一件事，哪个供应商的货不要取决于你给我的进贡多少。”“这个人是清华的博士，是个人才，那到底是不是人才呢，对于格力不是一个人才，最后也说明了他不是一个人才，因为他离开了格力，没有权利了。权利下降了没有机会了，没有利益可捞的时候走了，到了科龙了，科龙大家都知道已经垮了，现在到了志高，志高还能有出息吗?”

“前段时间海尔做了一个新闻发布会，说他有磁悬浮的离心机，要有磁悬浮的压缩机才能实现，但是我告诉大家全球只有两个地方才能生产，一个是丹麦的丹弗斯，一个就是中国的格力。”

“你不用像盲人一样前面是什么看不清，你必须把路看清，你上了这条船，这条船往哪个方向走你要看清，如果是个破船你会死掉沉入海底。就像如果我们跟了春兰，跟了华宝，跟了科龙，你们可能都不见了。”

“随着技术的深入，我们除了家用电器的所有产品都能覆盖，我们是不是多元化呢?”

“第二个我们空调除了民用以外，我们已经为一些特殊的不是一般的制作我们的产品。”

“我们不需要售后服务……我们承诺你在用的过程中在使用年限内所有问题由企业承担。”

“我相信晶弘冰箱用三年的时间可以成为中国第一品牌。”

“格力打造了三个品牌，别人说董明珠你浪费品牌，全部都打格力我们也好卖，反正格力生产人家都相信，但是你要知道中国走向世界究竟是一个格力就能代表中国么，我不能管别人，但我有能力管我们自己，我准备塑造三个世界级品牌。”

“同样格力电器已经进军别的行业，前面已经讲了我们人均效益提高，自动化设备公司和自动化研究院已经开发出自动化设备，格力电器自身在用，同时也对外销售。”

“格力电器的梦想是什么，未来中国所有的加工设备是来自于格力，这就是我们研究院和制造设备公司成立的意义，这将给我们在座的各位带来新的商业化新的产品销售，每一个省每一个市都有这样的需求，我最自豪的是以后我们国家的飞机发动机是我生产的。”

“我们考虑了线上没我们什么事看起来好像吃了亏，但是这两年我们做了充分的准备，12月1号开始上线以后，我们采取线上线下结合的营销模式。”

“第一、专卖店进小区，第二、专卖店开大店，第三、专卖店不能只做家用空调要品类齐全，第四、商家要有一只很好的工程队伍。”

“为什么进小区?我们在网上采购就是为了生活方便，开在家门口零距离接触比网上更近了，这是品牌的需要，产品线的需要，也是消费者的需要，这是进入小区的好处。”

“我们的变化是什么呢，从网上采购之后我们会通知就近的经销商进行安装，安装以后我们和这个经销商进行结算，还是让我们公司和你结算，网上高于的部分利润全是我们经销商的，这点我们和所有企业不一样，谁不把店开好谁就没有这个机会，这事未来时代发展的变化也是摆在眼前的一个选择，如果我们不思考清楚，还觉得算了我不去我就守在这，那么这个空调我没办法让你去装，我只能让这个小区里面这个点让他去装，我们现在搞以旧换新，可能以旧换新我们以后还要继续搞。在这个小区里，可能找的就是你，但是你不在这，你就失去了这个机会。这是时代发展的变化，要重新审视目前的现状。”

“就像我们的员工一样，在制造企业格力电器的员工工资是最高的，去年一线工人55000，今年可以能到65000，我的梦想是未来三年一线员工工资可以达到10万。我不是银行我也不可能印钞票，我们唯一能提高工资待遇的就是扩大我们的市场，把产品卖出去才能赚到钱提高我们的待遇，这是良性的循环。”

“我记得我几年前跟我们销售公司开会的时候，跟我们老总们讲，我说，你们回去之后，一定要跟我们商家说，我们几年前就一直在酝酿这件事情，我们要去连网，我们的经销商不愿意，为什么不愿意?有好多不想开发票，为什么不开，就想偷点税。”

“我经常看我们，现在在搞以旧换新，问题就暴露了，好多没有发票，为什么没有发票，过去都是逃税的嘛!”

“我在这里告诉大家，我们后面还会有动作，今年下定决心，一定要清场。这是格力电器今年提出来的一个口号，一定要清场，就是真正为了要我们中国实现蓝天白云，我们也要清场。”

“我们这样搞也是他们始料未及的，而且我们出手之大1000块钱换一台，05年以前的空调也就999块钱一台，你用了十年的空调你一分钱没花还赚了1块钱，他们也是想象不到的。所以他们找了人民晚报，我还以为人民日报国家机关你就没有原则了，还头版头条，就知道是他们伪造的，这也是要追究刑事责任的。”

“你们回去要让周边买了美的特价的赔钱，他要赔偿3600块钱，你们再卖了格力赚钱还能从他们那赚钱。”

“那天媒体问，你对格力未来有什么打算，我说我打算很简单，全球70亿人只能用格力空调。格力从家用空调到中央空调、家用中央、单体分体都可能不要电费，你不买我空调你不是有病么?”

格力战略将出现重大调整

从董明珠的讲话解读出格力未来发展战略，才是我最想做的。

董明珠的讲话传递了什么信息?在目前态势下董是如何布局格力未来的?董真的像一些人说的那样拒绝互联网转型吗?

董的讲话其意并不在于对竞争对手进行羞辱，董讲话的真实意图在于鼓舞经销商士气，让这段时间有所摇摆的经销商信心重新回到格力既定轨道上来，这需要董向经销商描述出格力清晰的未来，并对经销商做出承诺、提出要求。

董的讲话，传递出格力五大转变：

一、利润观念发生重大改变。

“我在这里告诉大家，我们后面还会有动作，今年下定决心，一定要清场。这是格力电器今年提出来的一个口号，一定要清场，就是真正为了要我们中国实现蓝天白云，我们也要清场。”“清场”是格力对价格战的另类表述。从董对价格战的坚定态度看，未来价格战将持续下去。实际上，早在2014年9月底我即做出预测，价格战将成为格力企业战略新常态，这是为实现增长目标及阻击竞争对手必须做的事情。价格战体现出的是格力利润观念的变化。长期以来，格力以行业利润率最高自豪(2013年，净利润率9%，2014年前三季度净利润率约为10%，毛利润率行业说法是超过35%)，现在，为实现规模增长它宁愿放弃高利润。

我预测，未来格力毛利润率将逐步回落至30%(和目前的美的、海尔大致相当)，以此增强产品价格竞争力，为企业实现营收持续增长提供价格层面的支撑。

格力电器对成本的管理能力已经很强，按董明珠自己的说法，一张4A纸都要正反两面用，年招待费只有不足300万元，可持续削减的成本空间几乎已经没有。董说：“我们去年的物料损耗千分之0.13，央企大企业参观的时候觉得不可思议，说不可能，管的再好也要有一个2%-3%的损耗，我们一般都是5%以上。我们算下格力去年1200亿今年1400亿，按照5%的损耗就是70亿没有了，按照3%也是40亿没有了，我们恰恰在管理过程中创造了效益，这就是格力电器的利润来源。”

董明珠承诺经销商利润不受影响，这意味着降价形成的“损失”将由格力自行承担。我有一个基本预测，未来二年，未来格力电器净利润率将逐步回落至7—8%(大约是2012年之前水平)，这个利润率与目前美的集团大致相当。未来格力电器将出现营收增长与利润增长不同步，盈利增长将低于营收增长。

二、智能化将成为格力下一步突破重点。

一说到智能化，几乎所有的人都认为格力已经落后，的确，至少在公众观念上格力已经落后。但是，在经销商会议上，董特别提到未来工作重点之一就是致力于智能产品的开发。不过，需要特别指出的是，董对智能化的理解与绝大多数人不同，她把智能化定位于“让电器在低压状态下运行”、“通过我们的空调让整个家庭所有用的电都来自于格力空调提供”。你看，董理解的智能化实际上是确保电器安全运行并省电，这与人们对智能化的理解通常是人性化、聪明、互联互通、信息共享有很大区别。

不过，我倾向认为，这是董明珠对智能化表述不准，毕竟董不是技术出身。

事实上，董明珠也特别提到大松生活电器已经开始引入互联网技术。

董说，“现在我们思维打破掉，我们的设计理念是消费者想要什么我们做什么，消费者想要没敢想的我们就做什么。”这显然是“产品至上”观念向“用户至上”观念的转型。但是不得不承认，董的表述显得那么生硬。

三、将实质性启动多元化。

时至今日，董明珠依然不承认格力已经是一个多元化发展的企业。但是，也有进步，从当初对晶弘冰箱遮遮掩掩到公开为其代言，再到公开承认晶弘冰箱是格力序列产品之一。再加上大松小家电产品，格力实质性已经是一个多元化发展的企业。多元化本身并不是什么丑事，董一直很忌讳承认这一点，有其深层次的考虑。在大多数投资者及消费者眼里，格力之所以能在空调行业建立绝对优势，就是因为一心一意做空调，这是资本市场看好格力的很重要原因，此前董明珠多次说，“空调是我熟悉的行业，这就是我的优势。我不熟悉其他行业，为什么要做不熟悉的行业呢?”(大意如此)现在她做了，但是仍不太愿意承认。

现在有一个观点很流行：在智能互联网时代，专业化公司很难和多元化公司竞争，智能话需要一个平台，专业化公司的平台太小。我对此说法不持观点。

四、格力电器将挺近自动化设备领域。

目前，格力已经成立自动化设备公司和自动化研究院，其生产的自动化设备自己在用，未来还将对外销售。

依据董明珠的设想，未来中国所有加工设备都来自格力，她甚至说，未来“我们国家的飞机发动机是我生产的”。她特别要求每个省的经销商都要做好迎接新产品销售的准备。

五、渠道战略实施线上线下“两条腿走路”。

董要求在小区开专卖店，她说：“第一、专卖店进小区，第二、专卖店开大店，第三、专卖店不能只做家用空调要品类齐全，第四、商家要有一只很好的工程队伍。”“为什么进小区?我们在网上采购就是为了生活方便，开在家门口零距离接触比网上更近了，这是品牌的需要，产品线的需要，也是消费者的需要，这是进入小区的好处。”显然，格力希望实现线下线上互动，这是苏宁一直想做而没做到的。

如何协调电商和经销商的利益关系?董称，消费者从网上下单之后，格力总部会通知最近的经销商进行安装，安装以后格力总部和这个经销商进行结算，或者让分公司和经销商结算，网上高出的利润全是经销商的。

她说，谁不把社区店开好谁就没有这个机会，这是趋势，也是摆在经销商眼前的一个选择，如果经销商看不清形势一味守成很危险。“以旧换新我们以后还要继续搞。在这个小区里，可能找的就是你，但是你不在这，你就失去了这个机会。”董明珠要求参会的经销商回去后抓紧时间开店，而且要开大店，开综合店。

除了变也有不变的。预计未来几年格力人员工资不会有大的上涨，董明珠在讲话中非常明确而坚定地指出，“我们对挖人的态度非常坚决，决不妥协”(意指不会因为别人挖我们的人，我们就把工资涨上去)，“因为格力的文化就是贡献的文化”。

不过，董明珠的讲话有一个明显的矛盾点，她说，“格力不给我钱我也有奉献精神?连工资都不开给我的话我还会留在这么?不可能。这是一个人性的本能，我们都希望自己的利益最大化。”

最后，狗尾续貂说说我心目中理想的格力是什么样子。

1、放弃规模情结，转向有质量的增长。事实上，在过去多年，格力都实现了高质量的增长。我替格力担心的是，这个企业已经出现“以营收增长为中心”的苗头。

2、拥抱互联网，做“时代的企业”。在传统工业时代，格力曾经创造了一个又一个辉煌，但是，当互联网智能时代到来的时候，这个企业领导人的观念有点落伍了。还好，董明珠已经有所觉醒并着手布局，虽然稍显晚了一点。

3、让员工充分享受公司发展带来的尊严。作为中国最赚钱的上市家电企业，实事求是讲格力并不是平均薪酬最高的，而格力员工承受的工作压力却是最大的。一个有凝聚力的企业，才能实现可持续发展，而员工应该享有与企业地位相称的薪资待遇。

4、建议格力主动放弃“中国家电企业第一纳税大户”的荣誉，虽然这看起来十分高尚，但是对于做出巨大贡献的员工，却是不公平的。

5、打破观念藩篱，建立开放的文化。和同行企业相比，格力是一个封闭的企业，“一个装在套子里的人”，在企业即将进入“无边界”时代，封闭只会让自己的路越走越窄。

格力已经是一个优秀的企业，完全没有必要在规模上与人斗气，海尔、美的要么已经瘦身要么在瘦身。送董《孟子》一句话：“人有不为也，而后可以有为。”