资本冬天里的三个创业生存术

最热的2B

相比令人避之唯恐不及的O2O类项目，企业服务（2B）类项目则成为今年资本市场的宠儿，融资案例和金额大量增加。一方面，以美国互联网发展为风向标，中国的企业级市场才刚刚起步，前景可期；另一方面，随着人口红利的消失和中小企业需求的集中爆发，中国的企业服务需求迅速扩大，市场广阔。

而这一个冬天，更使得企业服务项目备受青睐。通常而言，企业服务项目需要深耕积累以及对行业的了解，公司基础往往更扎实，自带门槛就更容易生存；同时，针对企业的服务也容易收费，而不像2C（消费者服务）市场必须猛拼免费，财务报表也更加好看。

“相对来说，企业级的项目不是特别容易死，大面积铺广告、补贴获客的情况较少。”复星昆仲资本副总裁VP刘思齐说，“企业客户做决策不像C端消费者，不会单纯图便宜选择服务不好的公司。”

但是，企业服务项目也远非高枕无忧。复星昆仲资本执行总经理姚海波说，在企业服务领域，最大的门槛是时间，这不是一个快生意，布局早就是优势。不过，即使许多企业已经在市场上苦熬了多年，但这个冬天来临前，造血仍是最重要的事情。“收费点是我们比较看重的，什么时间收费？哪些模块和应用收费？尤其在现阶段，即便是早期收费点不清晰，下一个季度也要面临这个问题。”姚海波说。

刘思齐将主要的企业服务类项目分为三种，一类是针对中小企业的SaaS服务，一类是B2B的企业级交易平台，还有一类是针对开发者的企业服务。

其中，第一种企业SaaS服务是当下最热、也是三个类别中吸引投资最多的，在美国等较成熟市场已创造出Salesforce、Workday等数家百亿美金的企业。SaaS是“软件即服务”的缩写，指通过提供软件的方式服务企业，常见的比如企业OA系统、CRM（客户关系管理）系统、招聘系统等。企业软件时代的服务价格贵、产品重，客户多为大型企业；但是现在，SaaS模式使得成本和价格大幅降低，中小企业成为了SaaS公司主要的目标客户。

SaaS领域项目的竞争关键不在烧钱，而在于服务专业性以及拓展速度。

刘思齐分析，现在在SaaS领域，竞争已经趋于激烈，单单CRM一个子行业就出来了五六家规模比较大的公司。领域内的创业者主要有两个类别，一类是纯互联网背景的，擅长2C玩法；另一类是传统企业软件转型SaaS，拥有行业基础。而激烈竞争中，往往后者的存活概率更大。“如果有传统软件销售的经验和产品know-how，存活发展会比较容易一些。但仅有所服务行业的专业知识，缺乏互联网思维，企业容易成为‘小老树’公司，长不大。”

而第二种B2B项目最近也吸引了不少媒体眼球，即企业级电子商务交易平台，交易的商品包括钢铁、塑料、面料、农产品等。

“B2B项目容易陷入一个误区就是只谈交易量。比如之前一家农产品交易平台发生数据造假事件，其实背后是这个行业的通病。”刘思齐说，B2B的核心在于打破买卖双方的信息不对称，特别是地域、子行业上的不对称，而不是仅仅把交易从线下到线上。但很多平台出于融资目的，往往过于看重交易量，以至于制定KPI的时候以此为准，最终造成运营人员“刷单”，殊不知很多投资人其实并不会按照交易量估值。

因此，B2B项目的死亡原因通常有二：一是把力气用在无谓的交易量上，靠补贴刷单；二是团队本身没有行业背景，无法聚集起较大的交易主体，导致发展速度过慢。

第三类开发者服务，则是服务于互联网产品的开发以及运行过程，使用者就是产品开发者。“这类项目要小心，不能在产品不完善的情况下急功近利急于推广，一旦用户使用你的产品三次出现问题，就很难不转到竞争对手那里去。”刘思齐说。

最快的智能硬件

而站过好几轮风口上的智能硬件，现在的热度又减了。

从2013年的“智能硬件元年”启动，到2014年的星火燎原，随后巨头入场、小企业死亡频现，这个初期高度依赖资本的行业，正在冬天里感到威胁。

“其实智能硬件领域，做不下去的创业者在最开始都早已料到，只是没想到结局来得这么快，”姚海波说，“现在做硬件的脑子都挺清楚的，特别见功夫，短期内3到12个月，这件事成不成就定型了，一年见效。”

生态是一个放大马太效应的巨大武器。多款产品形成的生态链可以很好地黏住用户，比如苹果和小米；拥有内容生态的明星产品也可以聚集粉丝，比如游戏类硬件。但反之，如果只有单款产品，生存的挑战则变得颇为严峻。

姚认为，早期一些投资者和初创企业的逻辑是用爆品吸引目光，之后再形成使用习惯。但现在来看，仅靠单品去称霸、做大很有挑战，用户对简单的创新已经不是特别敏感了，因此智能硬件要活下来，仍要回归技术know-how及产品迭代能力，第二是系统能力，包括打造生态体系及软件的系统能力。

“有一些团队对迭代预期没有做好足够的准备。拿到第一笔钱后很多人倒在了B轮或者第二阶段的产品创新。大家还是想得不够长，其实国内外成功的硬件公司都系列产品来占据地位和市场，需要长期的技术积累。”

创新则要求企业摆脱Copy to China的模式。姚海波发现，在硬件市场上人们总是像羊群一样追随，最早做电路板的人，后来都做了MP3，发现不行了就开始做山寨本，再不行了做GPS、做各种PAD。“跟着潮流走肯定是一门生意，但不见得是最理想的标的，而真正的创新则需要长跑，未来厚积薄发。”

另外，互联网传播也非常重要，产品卖得好的，往往是互联网因素用得比较足。比如大疆无人机，的确有很多用户在网上传播拍摄的视频，这样利用互联网形成了杠杆效应，否则，单纯一个产品很难让用户下定决心去买。姚海波举例，复星昆仲在硅谷投资了Scanadu等智能硬件，都遵从了技术持续迭代能力、生态体系打造、互联网发酵快几个投资逻辑。

BAT和“京小三”纷纷入场之后，智能硬件创业者该怎么办？姚海波建议，现在要涉足这个领域，可以考虑设备的智能化，比如AI、小机器人等等，能够提高生产效率、节省人力成本的项目，都还有投资机会。