茅台价格腰斩回升遇阻 经销商亏损销售

银基抱茅台大腿未必抱得准

近日，银基集团对外披露称，其全资附属公司银基贸易发展(深圳)有限公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议，协议期于2013年12月31日届满。在相互同意下，经销协议可由订约双方按年重续，每次续约年期为一年。其中，银基已经获得“广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权”。

而在此之前，银基集团下属子公司就获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权。

作为五粮液曾经的最大经销商，银基的转向引发业内的讨论。那么，银基弃五粮液做茅台对其来说是否真的是利好?对五粮液是否真的是利空呢?

一位熟悉银基的业内人士表示，银基公司以前是五粮液68度和永福降酒的经销商，在白酒行业黄金十年内，银基确实赚了不少钱，但是，行业进入调整期后，银基开始逐渐露出在销售方面的不足，并成为五粮液营销体系中最差的大商。这次转向茅台，对五粮液来说是好事情，更利于五粮液营销体系的调整。

而在杨凌江看来，银基做茅台是一种市场行为。在此轮白酒的调整中，经销商的压力也很大，为了缓解单一品牌带来的压力，他们会选择多元化的产品结构，有茅台的经销商做五粮液，也有五粮液的经销商在做茅台，这种行为在市场上一直存在。而且，五粮液也在优化经销商结构，必定有部分经销商离开，同样，也会有一部分经销商进来。

杨凌江表示，在白酒黄金十年中，五粮液和茅台的经销商每年很轻松的赚到几百万，而现在大不如从前了，利润率的直线下降，让他们不得不寻找新的利润点。“限制三公消费政策致使中高端市场萎缩大约50%以上，而茅台是影响最大的酒企，在原有经销商尚有库存的情况下，茅台会重新找一部分经销商，同样，五粮液也在做产品和渠道上的调整，更换经销商是正常的”。

而在知名白酒专家舒国华看来，银基转向茅台对五粮液来说不是大坏事。

舒国华表示，银基是在白酒行业黄金十年抱着五粮液大腿长大的，因为银基有产品资源。如今，市场变化了，也暴露出银基的不足。银基去抱茅台这条大腿未必抱得准。

舒国华表示，五粮液之前是依赖大商来做市场，而银基早就不是五粮液的最大经销商了。从去年开始，五粮液在做营销转型，砍掉依靠关系卖酒的经销商，选择优秀的经销商。并以“七大营销中心加经销商”的方式做市场，可以说，五粮液以前的营销体系是不及格的，目前已经到了及格的边缘，随着五粮液营销体系的不断改革，五粮液会越来越好。

事实上，白酒黄金十年成就了银基的辉煌，然而，在白酒行业进入调整期后，银基也暴露出各种的问题，导致公司业绩大幅下滑。数据显示，银基2013财年报显示，该财年收入仅为3.9亿港元，同比大降86.9%，净利润更是亏损11.34亿港元。