钢厂加大直销比例 钢贸商生存危机加剧

受行情影响，今年以来，国内钢贸商不愿亏损订货。曾经“翘着二郎腿卖钢材”的钢铁企业，今年再也坐不住了。前瞻网记者获悉，为打开销售渠道，全国很多钢厂都加大了直供比例。业内人士表示，此举将导致整个钢贸行业内部洗牌，一些实力较弱的企业或许会淡出市场。

此前，作为以直供为主的代表，宝钢70%以上的产品是直接销售给大型制造企业的，另外，还率先在国内成立钢铁业首家电商平台公司——东方钢铁电子商务有限公司。而韶钢则选择与中铁物贸公司签订了35万吨建筑钢材直供合同，马钢钢材直销比例也超过50%，凌钢方面宣布已把提高直供比例列入工作计划，而河北钢铁也一直在加强直供业务。

“今年行情不好，钢厂价格下调滞后，很多贸易商到钢厂订货就亏，所以从年初就有很多钢厂加大了对贸易商的优惠力度，但贸易商压力还是大，有的还放弃做代理商了。”分析师朱喜安表示，直供的销售模式一直有，这个应该是钢厂被贸易商“逼”出来的，贸易商都不愿意订货了，钢厂只有自己加大直销的力度。

据前瞻网记者了解，目前，我国大中型钢铁企业直供销售比例仅为38%，而美国钢企则为80%左右。“很多钢厂尤其是一些以生产板材为主的钢厂，正在下大力气开发下游终端用户，这无疑将挤占贸易商的生存空间。”专家分析认为。

尽管国内钢厂提高直供比例，有望增强市场的竞争力，但钢厂与贸易商比起来不够灵活、建立销售渠道的费用等，都是摆在钢厂面前的最大难题。

“钢厂自己做直供，也很难做的。不同下游企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。一般钢企做直供偏向于品种比较单一的，偏定制化的产品，比如造船板，汽车板等。但如果涉入做建筑行业直供，则难度最大，需要的规格品种多，货物数量不一。”朱喜安表示。

此外，不少贸易商也直言，终端客户方面也不见得愿意与钢厂直接合作。此外，终端要求的发货周期，以及钢厂的物流都无法满足客户需求。

斯迪尔钢铁市场部王鹏飞表示，“钢厂与贸易商比起来缺乏灵活性。因为终端用户很分散，集中度不高、批量较小、材料种类繁多、随机性很强。钢厂除了价格方面稍微具有优势外，其它方面它拿什么去和贸易商抢客户?”

钢厂由生产商向服务商转变，势必会延伸钢材产品的销售和服务功能。在此形势下，贸易商是否真的会成为被钢厂排挤和竞争的对象呢?

钢贸商阮传书表示，“世界上发达国家走的都是精品钢加直供路线，未来的市场还是需要钢贸商这个服务型的桥梁。”

朱喜安则认为，直供销售模式的改变，对行业将产生重要影响，一批小企业将就此被洗牌。