如何让经营更稳健 融资更靠谱

随着中小板和创业板的推出，企业在融资上市过程中，中介辅导机构的专业分工越来越明细。从券商业务体系中衍生出来的IPO咨询机构，旨在以细分产业研究的视角，对拟融资、拟上市企业的市场竞争、行业发展、技术特征等情况进行前瞻性调研，并分析总结出该企业的核心竞争优势和未来发展前景。

而这些工作将最终将作为重要的参考信息呈现在企业和券商面前，一方面为企业的持续经营发展提供战略指导，另一方面，在上市申报阶段，为券商撰写招股说明书提供“业务与技术”、“募集资金应用”两大章节的有力参考。因此，IPO咨询机构的角色定位，决定了尽职调查工作的出发点和工作方法。

为什么需要IPO咨询机构进行尽调？

定位更精准

尽职调查的首要目标是对企业所处的细分行业进行准确的定位。然而，大部分的拟上市企业却对自身所在行业的竞争态势及发展趋势，甚至自身的竞争优势，都缺乏足够的认知。

IPO咨询机构，尤其是出身于细分产业研究的咨询机构，其尽调优势最先体现在对细分行业的独特研判上。前瞻投顾起步于资讯服务，已经在各个行业研究领域建立了成熟的分析框架，有多年的信息服务经验。与此同时，前瞻投顾通过核心项目组，进行了大量的一手市场调研，积累了丰富的细分行业数据与概况。长期下来，单独一个项目组便可涉及数十个细分行业，这为前瞻投顾上千个细分领域研究数据库的建立和更新提供了强有力的保障。企业尽调开展之前，前瞻投顾的项目操作人员率先会得到公司数据库的支持，根据企业的主营业务查找该企业所在行业的信息，帮助拟上市企业进行初步定位。项目启动时，再要对企业进行充分的现场调研并且立体化分析。这样，前瞻投顾有能力为企业提供详细的行业披露数据，帮助企业准确定位细分市场，而这是其他中介机构难以做到的。

视角更全面

尽调不仅要帮助拟上市企业获得行业数据，准确划分市场地位，更要注重企业的长远发展。将尽调的视角不断延展，这一点充分体现了IPO咨询机构与中小企业一同成长的责任心与事业心。为此，前瞻投顾在对200余家企业进行IPO辅导之后，与时俱进，将服务创新升级为IPO服务一体化，业务既覆盖了上市前的可行性诊断、企业规范化治理、企业战略发展咨询、企业私募融资，也包括上市后的并购重组、市值管理、再融资等。

因此，IPO咨询机构所开展的尽调，其内容不仅覆盖财务、法务、税务等方面，还必须涉及拟上市企业的技术和工艺、盈利模式前景、与竞争对手差异以及企业未来战略规划等等。同时，尽调的过程也不仅局限在企业IPO范围，而是借助上市这个机遇，深入分析市场调研数据，帮助企业重新梳理发展脉络，以及全面客观地剖析当前市场发展现状，从而帮助企业把握市场机会，做出正确的战略决策。

立场更客观 

IPO咨询机构提倡一体化服务，不以上市为终极和唯一目标，为企业提供尽调所需要的数据披露和行业定位，还从企业本位出发，关注企业的可持续发展。这就决定了IPO咨询机构的尽调立场更加客观。

那如何尽调才能保证数据和事实客观呢？首先，尽调人员会与企业高管、核心技术人员以及销售人员交流与访谈，从内部了解公司的历史、现状、战略、技术先进性与成熟度、市场竞争力等情况，初步形成对公司发展的判断。

之后，广泛地资料搜集。关联交易、行业现状、产业链、产品、技术、上下游客户、竞争对手情况等方面，都要尽可能全面、客观，从而使尽调人员对比访谈内容，去伪存真，找到需要了解问题的方向。

眼见为实耳听为虚。实地考察项目公司，参观其工艺流程、生产设备，了解库存、能源消耗，观察产品销售记录、物流运输等情况，与企业普通员工、甚至周边居民了解企业的生产经营状况等，更是全面了解企业经营情况的有效渠道。

IPO咨询机构的尽调与其他中介有何不同？

尽调范围更大

目前国内传统的IPO尽职调查主要局限在法律和财务两个领域，由律师事务所和会计师事务所承担，但传统IPO中介机构对拟上市企业的真实信息缺乏更深入的了解渠道，尤其是对企业的细分行业定位、竞争对手、其他利益关联方的评估不够全面。而IPO咨询机构的调研范围目则更广泛，涵盖了拟上市公司运营层面、决策管理、政策环境、投资与安全环境、竞争对手和利益关联方等多个层面。这些项目大大弥补了目前国内尽职调查的不足，对于披露企业外在风险因素提供更多参考。

尽调方法更多元化

IPO咨询机构的调研更具有深度、多维与现场感。目前国内传统尽职调查擅长的方法一般只是对公开文献进行研究、检索互联网信息、查询数据库等。IPO咨询机构的主要优势在于其实地调查能力、长期建立的资源网络以及专业的分析框架。在这些领域，IPO咨询机构通过对目标企业工厂、办公场所、所在地区的实地调查，以及对上下游供应商、客户的深入而审慎访问，有助于尽调人员对企业的历史脉络、现实处境、对上市的真实状况有更真切的认识。

“提供给证监会的财务数据有可能造假，但来自拟上市企业最主要的供应商、最主要客户的评价一般是准确的，也无从造假。因此我们的尽调要从多方面求证。”前瞻投顾项目一部IPO项目经理孙强表示。

尽调基准点不同

尽职调查的基准点决定了尽调报告的质量。尽调规则越详细，覆盖面越广，尽职调查质量越高。这也凸显了一个IPO中介机构对拟上市企业未来发展的责任心。

通常情况下，券商、会所、律所主要参考的尽调准则来自于证监会发布的《保荐人尽职调查工作准则》。相对来说，券商的专业尽调比较缺乏平台及人员支撑，尤其在规模较小的细分行业研究能力方面。另外，证监会也表示，《准则》只是对保荐人尽职调查工作的一般要求。所以，证监会指定的中介机构尽调标准具有普适性，尽调的结果较为程序化和模式化。

而IPO咨询机构的尽调更多的是基于企业的整体规划需要。尽调完成后最终撰写出来的细分市场研究和募投项目可行性研究报告，不仅符合上市需要，还可以满足当地发改委备案和企业战略发展的需求。

怎样让尽职调查更尽职？

重视细节

尽职调查涉及经济、法律、企业管理等方方面面，对调查人员的专业要求比较高，需要运用到财务分析、审计等知识，因此调查人员耐心细致的工作和对细节的关注事关尽调的客观度和可信度。

不同的调查人员对信息的掌握和认知不同，会出现细节事实认识上的不一致。这种差异在一定范围内合理存在，所以需要尽调内部人员充分讨论和协商。但有时这种差异能够反映尽调过程中的疑点，此时尽调人员应对企业进行更深度的挖掘。例如尽调人员与企业高层人员进行访谈的时候，发现各方说法不一致，因而出现较多细节不一致的方面。尽调人员需要用更多的资料来甄别事实。

另外，尽调人员不可能对所有话题都熟悉和了解，尤其是面对在细分行业较偏僻领域的企业。这就需要尽调小组负责人合理搭配调研组成员的结构，大胆“借脑”，各取所长。针对不同的企业，可以安排有相关从业经历的尽调人员。还可以聘请相关领域的专家、学者，协助尽调小组更深入把握问题的实质和关键。

重视数据

企业要上市，详尽和真实的信息披露是证监会关注的焦点。所以采集可靠的数据并由此分析企业的经营现状，是尽调的重中之重。

尽调的数据最先从细分行业研究数据库当中抓取，这就要求IPO咨询机构拥有强大的数据库支撑尽调人员的工作，辅助解答尽调人员在操作中遇到问题。之后，尽职调查设立研究小组，对拟上市企业所处的行业市场总量进行调查。该项工作系统比较庞大，需要尽调人员在全国各地全国数十个省市、行业主管部门及行业协会进行调查。除此之外，进行市场占有率调查，对全国多个省会城市、多家大型零售单位及其它专业销售渠道的抽样或全面调查。企业产销量调查，即对重点企业和典型企业进行产量、销售量的统计调查，也能帮助尽调人员从侧面了解拟上市企业竞争情况。 

数据采集之后，核实来自各种信息渠道的数据资料并进行科学的数据分析才能实现数据的价值，从而帮助尽调人员对行业盈利点、增长点、机会点、预警点进行系统把握。

重视方法

虽然IPO咨询机构会成立专门的尽职调查小组，但成功的尽调还需要企业的主动配合。现实情况是，不少拟上市企业不了解咨询机构的要求，造成时间的拖拉，导致尽调成本如人员成本、时间成本、差旅成本的增加。这就需要尽调人员注重沟通的方法和技巧，让企业积极做好相关方面的配合。

尽职调查的过程，还交织着咨询机构与被调查公司的斗智斗勇。由于尽调的内容涉及到企业客户名单、货源情报、产销策略等信息，难免会碰到企业对此讳莫如深，甚至有所欺瞒。这时，就需要靠咨询顾问的细致观察，从已有资料中，寻找蛛丝马迹。另外可通过通过旁敲侧击等方法，在一系列的问题与回答中，理出头绪。