IPO咨询顾问尽调手记

与其朝九晚五地呆在办公室，扎堆于文件当中，还不如出外做尽职调查。一个尽职调查项目，就像一次丛林探险。像所有的探险一样，它的出发点，都是对真相的探索，而在整个过程中，靠的则是勤勉、洞察与执着。

高层访谈  在对A公司的总经理及采购、生产和销售等部门部长访谈后，我们得到对整个行业和该公司的初步了解，但这些了解仅限于所访谈公司对行业的认识，具有很大的局限性，不具备充足的代表性和说服力，为此，我们通常需要到该行业的自律性组织，如行业协会去了解更多信息，以相互佐证相关资料的真实性和可信性。

现场参观  现场参观制造业的工厂，对企业生产的业务流程、生产装备的先进性、产品生产的复杂性、产品的主要成本构成，都有一个清晰的认识。这对认识企业的行业进入壁垒和企业的竞争优势有很大帮助，并且能和企业所列的竞争优势进行一个对照。

例如，在对A公司生产车间参观过程中，我们发现该公司员工数量庞大，而且员工趋于年轻化；车间噪音大还有较大刺鼻的化工原料气味，这些特点为我们后续访谈提供了问题来源：为什么员工数量庞大，行业属于劳动密集型？为什么车间噪音大、有刺鼻的气味？行业是否属于污染型行业，是否影响公司的竞争实力或限制行业的发展，行业后续改进方向？

考察作业环境  通过考察“作业现场”是否干净，功能分区是否明晰，零部件、产成品、半成品的摆放是否有规制等来衡量企业的实际管理水平；通过观察车间的“看板”，来了解企业生产计划是否饱满(如果只是上几个月的生产计划写在上面，就有问题了)、生产目前存在的问题(一般管理到位的企业，看板上会将最近生产上出现的问题点出，包括对相关人员的处罚、整改要求等)、企业着重要解决的难题等；通过深入企业的“仓库”，来考察企业的存货管理、感觉企业产品的销售状况等。

考察员工状态  通过在现场观察员工的年龄、来司时间、工种的科技含量、业务熟练度和工作精神状态等，可对企业的人力资源状况有个预判。

实地走访  为得到更为准确的行业一手资料，除了现场访谈、走访该企业所处行业协会和主管单位，我们还需要对该行业中其他一些较大的生产企业及上下游企业进行访谈，实地走访经销商、客户、供应商，从这些业内人士的角度，加深对行业的理解。还可以从他们与该企业的合作历史，来判断企业的运作风格和经营理念，并对企业声称的销售业绩、采购成本、回款能力等进行复核。由此对公司的商业模式(涉及到处理各利益相关者的关系)做出评价。

比如，在企业或协会安排下，我们成功访谈几家生产企业，又从其他角度了解了整个行业的生产及销售情况，尤其是海外市场情况，对我们报告撰写意义重大。重要的是，要和他们交流对该企业未来两年业绩增长的看法。由于很多企业的销售，均依赖于核心经销商或者核心客户，他们对市场前景的看法，对企业竞争力的认识，往往是比较准确的。

本文作者宋迎春，系前瞻投资顾问有限公司IPO项目六部IPO高级咨询顾问。