王亚军：用做企业的思维做IPO咨询
2012-08-22 09:12:44 责任编辑：王逸之 来源：前瞻网
前瞻网摘要：企业有深厚的行业经验，但对资本市场的了解有限。券商通晓资本市场，却没有时间和精力深入了解每一个服务对象所在的行业情况。前瞻作为第四类中介机构，能在企业与券商之间铺设管道，起到连接双方的桥梁作用。
专访深圳市前瞻投资顾问有限公司IPO项目三部总监王亚军
Virtue is not left to stand alone. He who practices it will have neighbors. ——德不孤必有邻。这是王亚军QQ空间的个性签名。
一米七几的个头，下巴稍尖，短平头，大耳朵，饱满额头，眼神力道……初识王亚军，是一种成熟稳重、明朗精神的印象。在西安交通大学读MBA的时候，他从300余名学生中脱颖而出，成为赴新加坡国立大学（NUS）商学院中仅有的4名交换生中的一员。成为前瞻的IPO高级咨询顾问之前，他已经从业13年，工作在国内外知名上市公司，担任过国企技术员，外企采购经理等。
2009年转向IPO咨询业以来，王亚军已经为机械、电子电气、软件、新能源、化工、环保材料等多个行业的优秀企业提供过IPO咨询服务或战略发展规划咨询服务，其中，中瑞思创、方直科技、铁汉生态、申科股份等均已成功上市。
白纸才能作好画
年方20即毕业后，在家乡陕西西安做了4年的技术员，看不到国企的发展前景，王亚军才下定决心来到深圳。一个台湾老板面试，对王亚军直言不讳：“你对我来说就是一张白纸。”
24岁的王亚军当场就理直气壮地回答：“只有白纸才能画出最漂亮的画。”最后应聘成功了。他总结，人可以做任何事情，只要愿意学习，成败与否只是时间的问题。这也是他从机械转至国际采购，最后辗转到IPO咨询服务业所坚持的信念。
“难忘的事情有很多。感触非常深的是在33岁那年我选择做IPO咨询。从外资企业辞职后，给自己放了个长假，连续三个多月都没有想清楚自己要做什么。采购做了十几年，觉得很腻了，继续做下去没办法提升自己了。这段经历至今想来还感慨万千。”
但是如果要换行，前期积累的工作经验就没有用武之地，一切又从零开始。老话讲，人到三十不学艺。而立之年的王亚军一旦真要全部抛开以前的一切，还是进行了很大的思想斗争。
但他始终认为，选择比努力更重要，只要职业生涯规划的大方向是正确的，即使走错了也不会摔得很惨。
“告别过去需要很大的勇气。你要好好分析迈入新的行业又会遇到什么样的风险，要对自己有足够的认识。冒险也要看机遇，否则，迎接你的只有失败。” 王亚军说，只要抱着开放的态度，有力结合市场趋势和自己的兴趣与优势，就会发现有更好的机会与平台。
“刚做IPO，我不是很懂财务，但是一年多之后，通过自己的观摩，不知不觉就学会了。遇到问题，不要抱怨，不要放弃，不要心存侥幸，多看、多学、多问，尽管已过而立之年，但要把自己当做一个小学生，放低姿态，问题就很容易解决。”
正是这种好学的信念让王亚军敢于面对人生的各种不确定性，也让他尤其地热爱生活。他的爱好十分广泛，对很多东西都感兴趣。看书是其中一个，特别是管理和金融方面，他说自己能快速适应咨询行业跟这个有莫大关联。而行业之外的领域，王亚军也十分关心，在电子信息、互联网等方面，颇有自己的领悟与心得。
2009年转向IPO咨询业以来，王亚军已经为机械、电子电气、软件、新能源、化工、环保材料等多个行业的优秀企业提供过IPO咨询服务或战略发展规划咨询服务，其中，中瑞思创、方直科技、铁汉生态、申科股份等均已成功上市。
做IPO咨询 更要做企业管理咨询
被问及IPO咨询工作的意义，王亚军坦言：“企业有深厚的行业经验，但通常对资本市场的了解有限，也不知道怎么样做才符合相关上市要求，而券商通晓资本市场，却没有时间和精力深入了解每一个服务对象所在的行业情况。前瞻作为第四类中介机构，积累了庞大丰富的研究数据库和结构化的分析方法，沿用这种数据积累，以及方法优势，在细分市场研究与募投项目可行性分析方面，我们能在企业与券商之间铺设管道，起到连接双方的桥梁作用。”
令他印象深刻的项目是内蒙古某天然气项目，该公司是国内第二个省级天然气股份集团公司，属于国有控股企业，由自治区和地方两级政府、国资委持有股份，企业也肩负着协助自治区政府制定区域天然气相关政策的重任。
这家企业正在规划未来上市，业务过程从原先的管道运输扩展到压缩天然气，液化天然气，甚至热电联产、煤层气开发等多个方面，业务流程复杂。因为企业现有业务仍以天然气管道运输为主，对压缩天然气，液化天然气，甚至热电联产等的创新业务仍然在进一步的探索之中，因此项目要充分了解当前国内天然气的发展历程和趋势、国际天然气市场格局、国内外天然气企业发展状况，要为企业的发展提供借鉴，更重要的是，通过分析目前国内的天然气行业现状，竞争特点，政策趋势，结合企业的内部管理基础，为企业提供管理优化方向，助其规划未来发展战略。
“我们为企业所做的中国乃至全球天然气市场研究内容，既要满足企业未来的IPO需求，又要对当地政府的天然气政策调整和制定有一定的参考意义和指导价值，更重要的是还要提出具体的业务改善策略，规划企业的未来发展道路和目标。因此，项目压力和难度都非常大。”他说。
“目前IPO咨询行业较为浮躁，同行业的人可能更多偏向于提供简单的上市咨询，认为只要撰写的招股书满足证监会要求就万事大吉，但是对企业本身的治理与发展战略没有进行深入思考。这个行业的大部分人有的是市场营销出身，有的从市场调研转行而来，他们擅长与客户打交道，但欠缺了企业管理知识，对企业的未来发展也缺乏兴趣。而我正好有多年的企业工作经验，我可以在管理方面帮助企业高管演示思路，甚至提示他们没有思考到的东西。”
工作的目的不仅仅是帮助企业和券商完成一个像样的报告，而是要把自己当作一个真正的咨询顾问，为企业提供有价值的服务。不仅仅做上市咨询，更要做企业的管理咨询，这就是王亚军做项目的独特优势。
凭借此优势，王亚军带领他的团队深入企业，与企业高管进行深入交谈，走访行业专家与政府政策制定部门，给企业提出了很多发展建议，最终高质量地完成了项目。由他们撰写的企业发展战略规划，不但被企业作为公司的形象宣传手册印制了数百本，而且也提交给当地政府作为制定天然气发展规划政策时的参考文件。
回顾这个项目，王亚军说：“访谈不能走过场，只记录，不提问，而要给企业提出有价值的咨询意见，要实实在在解决企业的问题。天然气的发展受政策影响很大，它也有着特殊的国际环境，企业该怎么做，在哪些细分行业重点发展，如何协调各个业务之间的关系，规划投入的资源，未来如何调整，政府要提供怎样的政策，我们都要做深入的研究分析。在这过程中，我们先要快速学习，成为资深的行业分析师，才能取得与企业高管平等对话的地位，与他们共同分析问题，然后再结合我们的咨询经验，提出意见和建议。”
咨询项目要做的不仅仅是满足证监会招股说明书中“业务与技术”和“募投项目可行性研究”的撰文需求，更要对企业管理产生实质价值，毕竟企业的终极目标是发展，而上市也是为了更好地发展。
“我对企业的管理实践非常感兴趣。企业的发展各有优劣，它的商业模式和管理体制为什么好，为什么差，我都很好奇。”在王亚军眼里，为企业带来建设性的建议，规范公司发展，一旦行成了这样的工作习惯，不仅可以积累IPO咨询经验，还可以提升企业管理咨询技能。
那么，一个高级咨询顾问需要什么样的专业素养？王亚军回答：沟通。沟通是IPO咨询师必备的专业能力。做项目不仅需要证券、财务等知识，还要有与客户沟通的能力。“我们最重要的是给企业提出专业性的意见，而不仅仅是传声筒。要记录企业的情况，更要分析行业现状和企业的发展前景。跟高管访谈的时候，要倾听企业管理层的想法，更要提示最高决策者们想说而没法表达的、或者说有过初步思考但是没有完全成熟的东西，并给出中肯意见，这样才能称为高级顾问。可是大部分人做项目访谈，都只是记录管理层的想法，不会深入思考，并从中提炼和升华。这说明他们没有实现优质和高效的沟通。”
诚实做人 扎实做事
“公司的发展规划一定要与市场现状结合起来，市场前景好不好，可占多大规模，目前时机成不成熟，消费者的需求点在哪里，产品的个性化优势是什么，这些问题一定要用数据来说话。”王亚军觉得数据调研对IPO咨询师来说，极其重要。
前段时间他的团队在广东做了一个电器项目。该企业生产出一种新型的稀土永磁电机，希望能取代公司现有产品。这种产品虽然性能好，但是造价较高，对于是否应当推向市场，企业没有十足的把握。之前，该企业购买了前瞻的行业研究报告，仍觉得不够深入，希望能够做个更加详细的个性化市场调研，以便了解下游行业对该产品的需求量和价格承受力，从而确定公司的营销方向和技术改进策略。
为此，王亚军和他的项目团队跑遍了当地国美、苏宁等家电卖场，对该产品所涉及的几乎每一类下游产品的市场进行调研，获取最真实的市场数据。另一方面，他们还走访了数家潜在用户企业的技术人员和市场高管，对产品的应用普及程度和趋势，国内厂家成本承受力，不同下游行业针对该产品的特殊技术要求进行了详细了解，最后建议企业先从价格承受力较高，对噪音和运转稳定性要求较高的健身器材行业着手进行营销，这个建议自然得到了企业的高度认可。
在拜访同行的过程中，碰钉子的概率可想而知，比如有的企业不愿意提供诸如产品售价等详细信息，但王亚军并不担忧，他通过信息交换等方法，真诚地和企业进行沟通，凭借自己对行业的了解和专业判断获得被访企业的认可，最终达到访谈的目标。
“要搜集同行业内部的东西，很耗时间和脑力，一定要找到核心的访谈人物，并分析对方的需求点，通过信息交换等方法，以真诚的态度与人沟通。”王亚军说，要访谈这么多企业是相当有困难的，因此坚持不懈地约到访谈对象，必须要有耐心，而且重点客户必须约到。
在这过程中，王亚军也悟出了一些小技巧，但他也强调，服务客户的前提，是必须让对方看到你的诚意和信心。所以，实实在在的项目经验和团队实力，以及谦卑、务实的沟通心态非常重要。
“我是一个很谨慎保守的人，任何事情，常常会考虑得比较全面。很多做IPO项目的人对进度控制得很严格，能快速搭建模型，快速作业，而我习惯于从项目难点、项目要点、项目疑点等方面做更加详尽的考虑后再操作。做决策的前提是搜集充分的信息，访谈之后一周半到两周的时间是消化企业信息的，我十分注重与企业管理层形成良好的互动关系，而不是马上写报告。而且，在信息的消化、梳理、整理过程中，往往能激发我们更大的创造性，从而保证工作的高质量。”
当然，从另一方面说，这也很影响项目的进度，有些人可能一个月就能完成一个项目，但王亚军需要一个半月。“我始终坚信，慢工出细活。速度固然重要，但质量显然更重要。只要有积极的心态，把项目扎扎实实做好，节奏慢一点也无妨。”他说。
王亚军是个注重价值观、有原则的人。一直以来，他一直踏实地做自己的事，从不绕弯子，不吹牛，不忽悠。在目前这样追求急功近利的商业领域，这种实诚的个性，反而为王亚军赢得不少信任，也为他在资本交际圈打下坚实的基础。
有个朋友，曾多次劝说他，与客户交流时适度地自夸与标榜，偶尔讲讲大话，是给自己信心，也是给客户信心。客户压力也很大，倘若信心满怀地向他们表明自己的实力，可以为客户解压，也能为自己加分，这是洽谈项目的一种策略。而过去的王亚军，始终是偏于理性和谨慎，他以为是站在客户的角度很认真地考虑问题，但过度谨慎和理性，反而会让客户失去信心。
“事实上，每一个项目都会存有这样或那样的问题。从另一个角度看，让客户转移压力，给客户信心，未免不是件好事。客户没做过上市，但我们做过，因此客户对我们有很高的期望，希望我们有十足的把握。如果我们谈项目的时候过于理性，过于强调企业的不足，或者对较为专业的问题进行太过详尽和谨慎的分析，往往他们反而失去了信心。”看来，王亚军想通了这一点。为企业做上市辅导，除了要站在客户的立场思考问题之外，更要敢说敢讲，给企业信心。“当然，前提是不能脱离实际，说话得有理有据。”他笑称。
而在工作之外，王亚军始终坚持实诚地对待身边每一个朋友。他认为，能够交到志同道合的朋友很不容易，真心实意地关心每个朋友，长此以往才能找到知己。而要跟下属相处融洽，也必须给他们创造更多学习和成长的机会，真正为他们着想。
管理团队以人为本
有则改之无则加勉，这是是王亚军待人待事的一个习惯。之前工作过的企业，老板都是来自香港、日本、美国或者新加坡的外籍人士，他们都很努力和勤奋，尤其是专业才能和工作方法值得学习。
“老板和员工的相处氛围非常民主和透明，比如他们不会武断决策，也不会控制员工做他们认为正确的事，而是虚心听取下属意见，让员工的创造力得到最大限度的发挥。要知道，我们大部分人看他人都是带有成见的，常常因为别人和自己观点不一致就觉得别人的观点幼稚可笑。我之前的一个香港老板，尽管年龄只比我大几岁，但是很有耐心。即使有些同事的观点或者建议在我们看来很可笑，他也绝不会马上表示不正确或者不可行，而是与我们一起认真地分析和探讨，让我感触很深，也获益匪浅。”
这让王亚军养成了公平待人、不带成见看事的习惯，以平等心态对待身边的同事和朋友，遇到问题会和他们商量、分析。为此，王亚军很注重团队当中同事的想法，喜欢与他们商量。王亚军会看谁擅长什么，挖掘每个人的优点，然后考虑怎么分配资源才更加合理。王亚军希望能和公司同事一起成长，这也是他们团队共有价值观的一个部分：珍惜彼此，互相学习，共同成长。
“有人的工作背景是审计事务所，但是只熟悉财务方面的专业知识，对企业管理不是很懂。因此在做项目的时候就不知如何入手，从哪里开始，又到哪里结束。我非财务专业出身，但我知道这个项目需要做哪些准备工作，我应如何跟企业谈、跟券商沟通，从而确定项目的生产规模和财务预算，并要求他们提供什么样的财务数据，以保证符合券商的基本要求。”
闻道有先后，术业有专攻。人能精通某一领域的确是好事，但是不一定要事事精细，尤其作为项目管理者，不仅对很多行业和领域有所涉猎和了解，还要充分认识和发挥每个团队成员的专业背景和优势。所以王亚军在项目团队给自己的定位是：串联所有环节的那个人。
“这对做项目尤显重要。德鲁克说过，管理才是人类最大的进步。我们常说，科学技术是第一生产力，但是真正考究这句话，并不完全正确。因为技术最终要通过人才能贯穿到管理的实践中，才能起到最基本的作用。技术是死的，人是活的，人才是最关键的元素，而组织协调发挥人的力量就需要好的管理。”
项目越来越多了，团队也在不断地扩充和壮大，项目成员需要更多的信任。“我希望他们不要局限于自己的专业，而能全面发展。”而作为项目团队领导者，一方面他在认可成员能力之时鼓励他们综合性地学习，拓展专业知识，另一方面他要把重点放在发展新业务上，寻找新客户和新机会。
“我想，人生真的没办法规划，唯一能做的，就是踏踏实实地把当前的事情做好，并不断充实自我，为即将到来的挑战和机遇做好准备。”对于未来，王亚军如此表示。
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