关于维持付费自习室在三四线城市长期发展的对策—基于多边商业模式

（图片来源：摄图网）

编者按：本文是作者投稿，作者：商业研究说

在上期，笔者给大家介绍了如何促进付费自习室在三四线城市落地的对策。但从落地到持续发展还是有点距离，所以笔者今天就跟大家探讨一下，从多边商业模式的角度出发，如何摆脱付费自习室盈利模式单一，实现持续发展。

笔者以模拟故事的形式为大家展开这一章节的讨论。

一位来自某市的BOSS委托笔者就某市的付费自习室消费市场进行调研，经前期调研发现，在愿意去付费自习室学习的群体中，考公务员的群体占了70.65%，且该群体想去付费自习室学习的主要原因是想有一个共同学习的氛围以及能和小伙伴们一起讨论。

那么如果以考公务员的群体作为目标客户的话，该自习室的价值主张就是应该是：提供共同学习和讨论的考公务员学习氛围。

主要的盈利点可以继续采取会员制的形式，但是我们不能被这个点给限制了。为了寻求持续发展，我们必须要洞察考公务员群体的其他需求点，拓展付费自习室的盈利模式。

通过前期的焦糖布丁法（待办任务）和后期问卷调查以及深访，笔者了解到，考公务员群体还存在着以下需求：

（1）对周边文具及字帖的购买需求

客户在学习《申论》的过程中，发现要想《申论》分数考高一点，字必须得好看。所以在学习之余会去练练字，所需就产生了对字帖和笔的购买需求。

（2）对饮料等产品的需求

客户在学习《行政职业能力测验》的时候，遇到一些难题时会想着大家聚在一起讨论一下，当开展了一番讨论后容易口渴，就是会去想着喝水解渴。

（3）对考试资料书的需求

客户在去自习室进行学习的同时，为了增加自己上岸的几率，所以会想着多买一些资料给自己开小灶。或是客户虽然报名了公务员，但手上还没有复习资料。

（4）对考试重点难点的培训会需求

客户在自己学习《行政职业能力测验》、《申论》时，由于考试时间逼近，在面对如此多的知识点时，不清楚各个科目的重点难点就会显得比较迷茫，所以想时不时能有培训会来为他们的学习方向指路。

依据以上的需求点，盈利的方式又多了四种。

依据价值主张—客户细分，我们可以明确付费自习室的收入来源有哪些方面。

明确了客户群体和收入来源后，接下来我们关注的是，我们要和客户保持一种什么样的关系呢？我们和客户之间的联系渠道又是什么呢？

由于付费自习室是属于服务类型偏多，所以要多加注意一下NPS（净推荐值），维护好自家的推介型客户。

再者，经过前期的调查，我们知道了某市的考公务员群体平时喜欢在外面走走，跟朋友聊聊天。线上方面，则是会关注自己在意的公众号推文。

这样，我们就知道了需和客户维持一个什么样的关系，和通过什么渠道和客户保持跟进。

外部讨论完了，现在来看一下内部部分。那为了实现对相应价值主张的盈利，那么该举行哪些关键活动呢？需要哪些重要合作和核心资源为其做支撑呢？

我们不妨大胆构思一下，为了实现付费自习室的运营，需要开展一下活动

最后，就是成本结构了，成本结构由关键活动产生的费用、运营成本等费用组成。

当收入来源大于成本结构时，就可以实现盈利。当然要想实现持续盈利，那就要根据行业的发展趋势和客户的需求不断调整，这就需要调研来发挥作用。

本期的分享到此结束，谢谢~