巨人史玉柱：营销4大秘招大揭秘

第三：聚焦战略在商业中完美应用:伤其十指，不如断其一指。

首先，经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。

其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。

再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林??这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。

集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。

第四：落地务实法则：现行测试、随时修正、强势落地

脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10 年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。

市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！

高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

截止去年，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。黄金酒的营销队伍：全国将拥有 14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。

市场推广中：传单、小册子开道，一年30天电视广告的狂轰乱炸，先做试销，提炼模式，步步为营，全国推广。史玉柱重新站起来后，有所谓“三不做” 原则：不熟不做，没有资金不做，人才团队不到位不做。史玉柱十分重视营销策划，在公司中自封营销策划总监，对营销策划人才的管理十分严厉，每天命令他们去大街上推销产品，卖不掉，别回来！卖掉了，直接当做奖金，把为什么能卖掉的话术提炼成公告语、做成电视广告，因此，脑白金的广告一定不是最有创意的广告，但一定是最卖货的广告。有创意的广告可以让衣食无忧的学院派去搞！但史玉柱不玩虚的，他曾说过，不能盈利是一个企业最大的不道德。

史玉柱的生活是无法想象的，据说每天晚上凌晨3点睡觉，第二天早上9点起床，马上开会布置任务。史玉柱是个大烟囱，每天三包烟。像我接触的一位东北的企业老总。史玉柱最早做汉卡时，十箱方便面，整体泡在宿舍里，100多天做成了！史玉柱相当务实，阅人无数，对人的个性看得很准。