良品铺子年销售25亿元的秘密

自2006年在武汉开第一家店开始，8年来发展到1400家店，2014年销售额达25亿元。有人说，良品铺子的极速扩张是“踩对了点”，但良品铺子董事长杨红春则认为是商业持续创新的结果。与许多企业家不同的是，杨红春的名片上写着两个职务：一个是公司董事长，另一个是公司商学院院长。

站对了台风口

关于创业，雷军有句名言，“成功靠勤奋是远远不够的，需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”，就是要跟上时代的趋势，在对的时间点做对的事情。如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”，那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

2006年，从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺，专卖休闲食品。卖休闲食品，并不是杨红春的首创，当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店，该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意?

杨红春调研后发现，消费升级后，人们购买零食主要来自四个方面的需求，一是源于感性，突然就是想吃点什么;二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养;三是旅行需求，在旅行途中，人们通常都喜欢吃点什么;四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。不论是哪种需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务，于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

“我们做的不是买卖”

在很多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是买卖，而是在研究人的需求。人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”

“把工作做深”的第一步，就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此，良品铺子组建了约100人的研发团队，专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。比如辣椒作为一种调味品，在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。再如，同样的花生，湖北喜欢蒜香型、五香型口味，而在湖南则是原味花生卖得最好。

即便是同一座城市，在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例，光谷和江汉路商圈，以年轻人居多，他们的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。“我们总在想，为什么消费者一定要选择你?”杨红春喜欢用类似的反问，“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。