发挥优势补足短板 新零售下经销商集团二手车业务大有可为

 “二手车零售模式才是集团二手车业务真正的未来，而做零售，经销商集团有着天然的优势。”6月30日，在2018年CUCA中国二手车大会厂商及分销商集团分论坛上，车易拍大客户部总经理周经纬如是说。

车易拍大客户部总经理周经纬发表演讲

近年来，国内二手车销量逐年提升，市场潜力进一步释放。数据显示，今年1-5月全国二手车市场同比增长10%，但主机厂和经销商集团却没有充分享受到二手车行业增长带来的红利。互联网技术的渗透和规模化应用在提升行业效率和体验的同时，使得车价越来越透明、毛利率持续下降，4s店在置换业务版块的盈利空间被大大压缩。

 强敌环伺，经销商集团该如何找到出路？周经纬给出了车易拍的答案：“面对To C电商平台的冲击，经销商集团应该调整跑道，舍置换拼零售，补足数据短板的同时利用线下场景的先天优势，实施降维攻击，在新零售模式下重新找回自己的利润增长点。”

众所周知，To C电商平台的本质是通过大数据带来更多的买家和更高的效率。随着二手车的车况、价格等信息逐渐透明化，车主会在To C电商平台和4s店置换收购价之间进行比较，双方议价。由此，给经销商集团整体置换率及利润都带来了冲击。很多4s店二手车经理表示：“车越来越不好收了。”如何在数据能力上补足短板，迎接新的行业对手？周经纬以车易拍的置换管理系统“易收车”为例介绍了车易拍的解决方案：4s店评估师只需通过“易收车”APP快速检测录入，即可获取立体化的车况检测报告、维保查询结果及违章查询结果，同时，车易拍平台10万多名全国车商可形成良好的价格支撑，确保最优的价格。这一切，都将会在15分钟内完成，能大大提升置换的效率。

4S店的先天优势在哪里？从交易场景来说，消费者不敢买二手车不是缺少平台，而是因为不信任。二手车非标大宗的商品特性，使得用户难以在网上鉴别二手车车况。To C模式的二手车电商其实并没有改变与用户交互的方式，C端用户的需求并没有真正得到满足。“而4S店作为第一用户触达点，能形成完整的场景闭环，二手车最终的交易模式还是要走到线下。”周经纬肯定地说。

 同时，周经纬认为，二手车零售环节的利润远远超过置换，对于to C电商平台，与其“贴身肉搏”，不如“降维攻击”。经销商集团可以主动放弃置换环节利润，通过与to B电商平台的合作，夺取客户拉动新车销售，利润增长的任务则交给二手车零售环节来完成，正所谓“失之东隅，收之桑榆。”

而在二手车零售业务环节，4S店目前面临的问题很多，比如本品牌在置换来源中占比较少，自采渠道缺乏优势等。该如何解决这些问题，周经纬认为，可以借助to B二手车电商平台赋能自身，扩展车源结构，增加商品数量。

 以车源为例，车易拍不仅服务超过2000家4S店经销商车源、车商车源及金融机构车源，还同时对接大搜车卖车比价平台，将C端个人优质车源纳入在线交易平台，提供种类丰富的优质车源。

 再比如弹个车的“1成首付，先用后买”弹性购车金融服务方案。车是租给用户的，1-3年期满，部分用户会选择把车还给平台，继续换新车。这部分优质一手个人车源将随着弹个车业务的增长而持续析出，成为市场重要的车源组成部分之一。这就更接近美国市场：美国的融资租赁市场非常发达，可租可买的车辆为市场前端提供了丰富的车源，促进了整个二手车交易的良性循环。

“打败小偷的，不一定是警察”，周经纬结尾说到，“只要发挥优势补足短板，在新零售模式下经销商集团一定大有可为。”

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