日本光伏市场很“难啃” 中国企业淘金胜算几何？

“从这方面来考虑，我们只能选择超日这样的企业合作，因为很多一线企业的资产负债表都很难看，新增贷款和新增担保能力都很有限。”苏维利说。

不过，对于天华与超日之间的这项合作，外界则并非十分看好。苏维利称，天华今年在日本的地面电站装机目标是200兆瓦，而一些熟悉日本市场的人士则透露，去年日本的光伏发电装机共完成了1.2吉瓦，今年预计市场为2吉瓦，其中1.5吉瓦仍是住宅项目。

“考虑到日本此前在地面电站开发上的经验较少，EPC、逆变器的供应商可能一时难以到位，施工人员也不够。此外，申请程序刚刚开始，在手续上快不了，也将拖累今年的装机量。”熟悉日本市场的人士说。

市场并不如想象的那么大，但竞争却比想象的更激烈。作为崇尚各司其职的成熟市场，日本有着严密的商品流通渠道，除了诸如三菱、住友等十多家大型分销商，还有大和房产这样的建筑商渠道，在盖房子时已经考虑采购和安装光伏系统。此外，还有像山田、东芝这样的电气商、太阳能专业分销商、建材商和小型安装公司。

尽管地面电站与屋顶项目略有不同，但仍然是要先拿到开发商或EPC项目方要先拿到土地，然后才能申请并网。而多数人相信，中国公司在日本拿地很难。苏维利却并不承认这样的判断，他表示，天华如今手中储备着500兆瓦的土地资源。

低价竞争模式难续

与天华相比，同样进入日本市场较早的尚德要谨慎得多。来自尚德的人士透露，今年尚德在日本的销售目标是100兆瓦，其中60%-70%的目标市场仍然是住宅。

尚德从2009年开始在日本市场销售家庭用太阳能发电装置，在日本有80人左右的团队，去年已占有5%的市场份额。“但很多日本公司担心尚德的财务状况，今后其在日本是不是还能排在外国品牌的首位就不一定了。”崔娟娟说。

实际上，在日本主要是卖系统，光卖组件是没人要的，所以找对合作伙伴尤为重要。在日本时，崔曾专门去考察过尚德组件在山田电气的卖场，一千瓦的安装价格在4万元左右，比夏普的报价便宜不足一成。“我现场问了下店员，绝大多数顾客还是选择日本品牌。”

虽然日本去年光伏装机达到1.2吉瓦，在不考虑代工的前提下，海外公司的组件销售仅约160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以台湾和韩国公司的销售为主，中国其他公司没有超过3兆瓦的。

“通常而言，中国公司产品一级代理的价格比日本产品要低15-20%，在终端系统上，价格只低10%，很多消费者考虑到要使用25年以上，在价格相差不大的前提下更愿意买日本的产品。”崔娟娟说，“中国产品难有较大价格优势，主要是因为营运费用不低。”

如果想在日本1年卖10兆瓦的住宅屋顶系统，就必须在日本雇至少8个本地员工。1个总经理、2个销售、1个一级电气工程师、1个一级建筑师，外加1个采购，1个文员，1个售后。这些人的工资福利每年总计500万元，另外办公室租金销售费用等100万元。

此外，就算中国组件厂母公司愿意赊几个月组件给日本分公司，当地的逆变器和支架公司却不会给新去的中国公司赊帐，分销商最长90天的帐期至少要准备1500万元的流动资金。

“每千瓦系统你赚1万日元，卖8MW系统才能保本，剩下的利润至少一半要上交日本国税局。”崔娟娟说。

对于中国组件厂来说，进入日本市场另一个难题是要满足其复杂的认证需求。日本市场的认证分为J-PEC和JET，前者针对住宅市场的销售公司，认证时间约需半年。而如果要做地面电站，则必须通过JET认证，需要对原材料、工厂生产和管理流程进行全面评估，通常需要一年时间。“每年可能只有5-6家中国公司能够拿到。”崔娟娟说。

但为了赢得市场，日本已经成为众多企业争夺的新焦点。据前瞻网记者了解，目前除了阿特斯和天合光能在日本设立了销售子公司，晶澳、英利、亿晶等也都和日本本土的经销商或者系统集成商签订了合作协议。

今年4月初，英利宣布将进军日本面向大型太阳能发电站的太阳能电池市场。紧随其后，海润光伏宣布，以9800万日元注册金在日本投资设立全资子公司海润光伏日本株式会社。

“中国的大企业总是执着于品牌，但日本市场却总是排斥外国品牌。”前述熟悉日本光伏市场的人士说，“如果企业打自己品牌一年只卖二三十兆瓦，而如果选择代工每年可以五六十兆瓦的利润，非常可观。”