铺设多元渠道力助保险健康发展

“我们的保险营销就是搞传销。”经济学家郎咸平近日炮轰国内保险业引发大量关注。

实际上，传销与保险营销存在本质的区别，一是产品的合法性和透明度不同;二是传销将购买公司产品作为入职条件，是强制性的;三是，保险代理人可以自己干，也可以发展团队组员，而传销则必须发展下线。但是不可否认当前国内保险的营销渠道已经出现了一些问题，甚至影响到保险业的健康发展。

近十几年来，个人营销员渠道的引入成为国内保险行业持续快速发展的主要驱动因素之一。但随着劳动力人口增长放缓、人均收入提升，人口红利的消失使得传统营销管理模式的一些特点逐渐与经济社会发展趋势不适应，营销员增员困难成为整个行业的面临的难题。

同时，经过前期快速粗狂式的成长，保险营销员素质的参差不齐，让保险业在国内的形象大打折扣。近年来，国内保险企业营销效率大都陷入了低迷状态，通过营销员渠道获得的保费，无论是在总保费的占比，还是寿险保费的占比，都出现了大幅下降。

前瞻产业研究院保险行业研究员武文韬表示，企业当前不仅要注重提升营销员的业务能力、单位产出能力，改善营销员的社会形象，还应该大力发展其他销售渠道，通过对渠道的发展不断增加我国的保费收入，使保险业的发展更具活力。

除个人营销员渠道外，银保渠道也是行业保费收入最主要渠道。目前银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，因此仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。不过，在银保新政下，银保渠道短期仍然面临较大压力。加上银行揽储压力大，将对部分保险公司的银保业务带来挑战。

此外，券商也拥有较为强大的分销渠道，目前在全国有近5000个网点。近年来，我国券商营业部经历了快速增长，营业部数量从2008年的3119个增长至2010年末的4630个，券商的分销网络正在逐步壮大。

2011年5月10日，保监会发布《变额年金保险管理暂行办法》和《关于开展变额年金保险试点的通知》，在北京、上海、广州、深圳和厦门五座城市推行变额年金保险试点。变额年金和投连险将成为券商销售的主要保险产品。

值得注意的是，作为保险市场精细分工结果的保险中介市场在近几年有了长足的进展。截至2011年底，我国保险市场上专业保险代理公司、经纪公司和公估公司已分别发展到1791家、416家和315家，三者合计达到2554家;全国保险专业中介机构注册资本110.72亿元，同比增长21.94%;总资产170.94亿元，同比增长25.77%。但通过专业保险中介公司获得的人身险保费收入占比长期维持在2%以下，2011年为2.09%。可见专业保险中介销售力量仍小，尚未获社会认可。

武文韬指出，随着市场中客户和保险公司的增加，中介公司的存在对于交易成本节约的作用会随之放大。而这种对于交易成本的降低甚至可以扩大到保险产品之外的其他金融工具及服务，例如：财产保险、理财产品、风险控制等。客户在购买保险产品的同时，可以获得其它与保险需求互补的产品，从而降低在市场中的搜寻和交易成本。

中介公司能降低保险公司建立销售渠道的成本，有利于新进入市场的保险公司快速取得市场份额。对于新进入市场的保险公司，建立分支机构和营销团队需要较长的时间和较高的成本。随着保险公司的增加，竞争激烈程度随之上升，要在一个新的市场中培养出自己的有效营销团队可能需要数年的时间。而利用中介公司已有的营销渠道进行销售可以迅速进入市场，并立刻获得销售的高效率。

与此同时，中介公司的形式能够降低保险公司对于个人代理人的监督成本。当保险公司采用个人营销员渠道时，对于每个个人代理人都要进行监督，成本随着代理人数量的增加而增加。而对于中介公司，与保险公司是“法人对法人”的关系，保险公司只需要通过合同对于中介公司整体进行激励和约束，监督成本相对较低。

因此，大力发展保险中介很有必要，但在发展的过程中保险公司要注意风险分散，不要“把鸡蛋放在一个篮子里”，而是应该尽可能的通过各种中介渠道销售保单，让中介人之间形成竞争，这样才能真正改变目前银行手续费居高不下的问题，才能真正使我国的保险业走上正常的快速发展的轨道。

前瞻产业研究院保险行业研究小组提醒，除上述渠道之外，保险业还应该利用新兴的媒体 发展其他的新型营销渠道，主要包括网络营销，直接邮件营销，公共媒体营销，电话营销和保险零售店营销等方式。因为多渠道的销售不仅可以增加保费收入，扩大承保人的承保规模，更重要的是能够减少渠道控制的可能性，即保险公司过分依赖某一销售渠道而被这一渠道所控制。