怎么去做诊所医药代表的业务，不是医院的那种医药销售?

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2019年，从实现药品销售的三大终端的销售额分布来看，第一终端公立医院终端市场份额最大，实现销售额11951亿，份额占比为67%，第二终端零售药店终端市场实现销售额4196亿，份额占比为23%；第三终端公立基层医疗终端市场实现销售额1808亿，份额占比为10%。

图表 １：2019年中国药品三大终端市场结构（单位：亿元，%）

2011-2019年，我国药品基层医疗终端市场规模呈现逐年上升趋势，特别是乡镇卫生院，增速较快。在2019年，我国药品基层医疗终端市场规模达到了1808亿元，其中乡镇卫生院在2019年达到了1112亿元。根据米内网在2020年11月发布的数据显示，2020年上半年中国药品基层医疗终端市场规模为800亿元，其中乡镇卫生院为423亿元。

图表 ２：2011-2020年中国药品基层医疗终端市场规模（单位：亿元）

从事诊所医药代表业务可以可以从以下几点展开：

1、搜集信息

着重搜集以下信息：医生客户对药品的具体意见和要求；药品在院内供求关系以及变化趋势；药品的最新信息；竞争对手的活动和产品，竟品在同一区域内的市场占有率，药品铺开率；医生客户对销售政策、售后服务的反应……

2、资源积累

注重挖掘、建立、维系和发展新、老客户资源。诊所药师和科室的医疗小组成员，需要反复拜访

3、提供差异化服务

在产品竞争激烈的赛道上，差异化的服务往往是弯道超车的关键因素。和医务科以及其他相关行政工作人员，比如分诊员，建立保持良好的关系。

4、树立形象

形象的树立，包含两个方面，一方面是代表自身的个人形象，另一方面就是所从属的药企形象。有意识地去打造的口碑，为在医生心里树立好的个人形象。

更多数据参考前瞻产业研究院《中国医药行业“十四五”市场前瞻与发展规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

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