“小米方法论”研究Ⅰ：雷军何以通杀手机、家电、汽车三条赛道？

作者|耀华 来源|锦缎研究院

就在近日，雷军出席了2025年小米的投资者大会。今年是小米成立的十五周年，除了回答投资者关心的业务问题外，雷军谈及了其所构建的小米护城河。

即便在雷军口中，小米的护城河也与大众认知并无二至，只不过用更讨巧的修辞手法代替了平面化的表达，将大众质疑的设计逻辑归结为“高端产品方法论”，将米粉口中的性价比归结为“爆品模式”，又将友商口中无与伦比的营销能力归结为“新零售模式”。

当然，无论是爆款、高端化亦或是新零售营销，三者并非孤立，而是相互咬合：爆款的塑造离不开零售模式的改革，高端化的步伐也离不开“爆款”积累的资本和技术实力。

所有独立的产业模式，共同构建了现如今通杀家电、汽车、智能硬件（IOT）的“小米方法论”。

作为现如今中国先进制造的范本，对于小米的认知当然不能仅停留在设计争议、个人IP营销层面，因此我们决定从更长的周期出发，深入雷军口中“小米方法论”究竟是如何形成，如何运行的底层逻辑进行探究，尝试学习优秀企业家的思维。

作为“小米方法论系列”研究的开篇，我们今天的锚点放在了“爆品模式”之中，

01

产品下限：工业设计即创新

2015年，曾任职于日立、尔必达等一线日本电器研发岗的汤之上隆，将自己亲历的日本电器制造业困境撰写成文，发布了《失去的制造业：日本制造业的败北》一书，文中着重提到了日本白电、电视产业的没落。

汤之上隆用了一个非常浅显的比喻：“索尼派丈夫”和“瑞萨派”妻子的争吵，索尼派丈夫试图用BRAVIA技术说服妻子电视的画质有多清晰，而妻子反驳道：我只在乎更大的硬盘空间来存储影片，肉眼难辨的清晰度对我没有意义。

汤之上隆将日本电视产业困局形容为对“创新的错误认知”：当电视机的厚度从30mm下降至10mm是产品技术跨周期的飞跃，但从10mm下降至8mm，不能称之为有效创新，只是技术人员的一种自我安慰罢了。

创新一词越流行，真正的创新越难实现。日本制造业执着于将创新谋定于技术革新，而大洋彼岸的美国，通过设计，创造潮流实现了另一种意义上的创新，诞生了苹果。

1980年乘着改革开放的东风，一批日企步入沿海的中国市场，日立（HITACHI）率先成立家电中国贸易部，选址于福州五一路中段，正式建设了第一座现代化家电制造厂“福建日立电视机有限公司”。

同年电器合资企业如雨后春笋般出现在沿海改革开发区，广东惠州市鹅岭南路TTK家庭电器有限公司崭露头角，一江之隔的光明华侨电子工业公司成立。前者是现如今电视领域绝对龙头TCL的前身，后者是曾经叱咤一时的康佳集团前身。

与之类似的是，格力前身“冠雄塑胶厂”正是沿海合资电视机厂原材料提供商，美的也是依靠为沿海家电代工起家，最终收购东芝万家乐电机厂才正式转型。

也就是说，传统白电制造商诞生于改革开放中外合资的大背景下，依靠着“技工贸”路线逐步发展壮大，但企业延循的发展思路，往往根植于上世纪日本制造业构建的基础体系，但这也产生了一个问题：

对于传统电器制造而言，不管个体承不承认，在纯技术革新层面，其实早已出现了技术大停滞，绝大多数厂商纠结的技术创新无外乎几毫米的厚度，和肉眼难以分辨的亮度。

而小米是诞生于苹果时代的企业，本身没有对日本企业文化依赖的历史包袱和对技术革新的过分执着，因此小米改造制造业的出发点，本质是苹果产品工业设计逻辑。

小米生态链谷仓学院出版的《小米生态链战地笔记》一书中，披露了当年小米抢跑IoT的细节，彼时雷军意识到了IoT风口，找到了创始人团队的刘德出任生态链负责人，而刘德本人，正是毕业于美国艺术设计中心学院。

因此，最早一批小米IoT的产品，比如充电宝，产品诞生伊始的逻辑，正是IoT团队看到了市场同类产品良莠不齐，工业设计缺乏品牌语言，难以满足新时代消费者追求实用性之上的情绪表达的诉求。

当然，肯定有反对的声音，因为部分爱好者并不认可小米的设计，认为他是在借鉴苹果，模仿无印良品，但对于10年代末的中国电器制造产品而言，小米“借鉴”的设计无疑是降维打击的存在。

小米所有的早期产品，论质量和技术，与同代产品并无差异，甚至可能因为制造经验的不足存在劣势。

但用远低于苹果的价格，满足了用户对苹果审美的追求。这种现代工业美学的设计语言，也蔓延至传统白电领域，至少对于消费者而言很具有辨识度，让人一眼便能看出这是小米的产品。

工业设计语言为小米早期IoT发展打下了根基，也奠定了小米产品的下限，成为了早期小米搅动传统制造最锋利的一把利刃——

可见，设计改进又何尝不是技术大停滞时期的一种创新？

02

中流砥柱：小单快反”祖师爷

如果仅仅依靠工业设计塑造的下限，小米的产品还不足以成为大众消费产品的“标品”。在工业设计基础之上，小米为旗下产品找到了一套迭代方法论：追求效率，快速迭代，寻找最大公约数。

前小米电视副总裁高雄勇曾经透露过一套小米做爆品的逻辑，其中提到了非常关键的迭代逻辑，即所有好的产品都需要经过迭代来保持持续竞争力。

在小米看来，传统制造业企业诞生于人均购买力与生产水平相对较低的年代，彼时追求的是产品的耐用属性，但互联网时代一个产品卖10-20年是不可想象的，因此产品保持迭代的速度非常重要。

相较于成熟白电企业的研发、生产、销售周期，小米IoT整体的效率更快，先推出一款符合设计语言的产品，再通过迭代形成相对完美的产品。

这么做的劣势是，小米的第一代产品往往口碑不会太好，网上现如今依旧流传着买小米不买第一代的逻辑，但依靠着工业设计和较为低廉的售价兜底，并不会过分损害品牌力。

图，知乎网友评论，来源：知乎大米蟹蟹

因此我们可以看到，家用电器和白电企业的盈利模型更靠近传统制造业，即拥有相对稳定的销售毛利率（上市产品相对固定），再通过规模摊薄费用，最终实现边际收益，尤其在技术相对停滞的周内最为明显，比如小米IoT爆发的2015年。

图：A股申万家用电器盈利指标趋势，来源：Choice金融客户端

但是米家相关产业链上市公司，往往都是低毛利伴随着相对稳定持续的投入，并不会出现期间费用随着产销毛利增长而明显下降的情况。

以下图为例，四家典型的小米IoT生态链企业，在上市初期，期间费用率并不会出现明显的摊薄效应，侧面印证了小米打造爆品需要快速迭代，维持投入的逻辑。

图：部分米链企业的毛利率及期间费用率，来源：Choice金融客户端

针对“迭代”，小米也有不同的看法，大多数电器企业在面对技术停滞时，迭代产品通常会追求所谓的功能“大而全”，希望通过更广的需求覆盖来战胜竞品。

而小米迭代的逻辑贯穿着放弃，在《小米生态链战地笔记》和《我在小米做爆品》两本讲述小米产业链逻辑的书中，都提到了80%的逻辑，即：新一代产品要保持80%的原有功能，提供10%-20%的变换，这样会大幅提高复购率和留存率。

这一点也意味着，小米的产品注定不会像索尼一样追求极致的技术革新和变革，但通过80%筛选的，往往是大众消费者最切实的功能。

这样做的好处不仅仅是扩大销售，大多数产品还可以通过放弃追求极致革新，来节省更多的成本，比如上图中米家产业链的四家企业，有三家销售毛利率都出现了缓慢的爬升。

同时，节省的成本可以用来打磨迭代产品的实用性，从而弥补初代产品的口碑差，通过先锋产品获取最真实的市场需求，用工业设计弥补尝鲜者的消费体验，再通过迭代产品占据大众消费者心智。

雷军或许才是“小单快反“销售模式的祖师爷。

三

力出一孔：把钱花在刀刃上

除了依靠现代工业设计和快速迭代以外，小米爆品方法论的最后一步，便是力出一孔，有舍有得。

小米在刚刚涉足IoT业务时，曾经被米粉们戏称为“小米杂货铺“，上至彩电冰箱，下至毛巾牙刷，啥都卖，SKU杂乱无序。

但如果我们按照不同产品线细化赛道，便会发现小米在绝大多数领域（手机除外）执行的都是少品/单品策略。

比如电视机，自2013年推出小米电视1以来，在不同价格带中小米的产品相对克制，从现如今头部电视品牌售卖的型号来看，小米在所有价格带几乎都是售卖型号最少的品牌。

图：电视品类不同品牌在售产品数量，来源：淘天APP

这种克制的好处有三点：

首先是需求侧，对于消费而言极大的减少了购买决策时长和成本，还是前文“索尼派“的逻辑，绝大多数消费者需求并没有细至到纠结产品几纳米的参数，太多的产品分类会影响消费者决策时长。

而且从价格带分布来看，小米产品更倾向于正态分布，前文提到了80%功能需求筛选逻辑，在《小米生态链战地笔记》中，还透露了80%消费者的逻辑，即主动放弃长尾消费者，通过价格带和功能筛选最大公约数，用更集中的价格带产品撬动更大的需求杠杆。

其次是渠道测，原生于互联网时代的小米清晰认识到搜索模式下信息精简的重要性，传统电商的搜索框banner就一页不超过5个，如果产品覆盖过多，自然会浪费更多的营销费用，还无法触达消费者。

最后是供给侧，我们很难讲，更少的型号能够保证小米产品的质量水平超越同行（显然这与实际情况不符），但绝对可以减少成本侧的投入，如果小米践行了雷总硬件不超过5%利润的准则，那么小米产品必定比竞品的定价更低，从而吸引更多用户。

行文至此，我们大致理清了小米爆品方法论，小米围绕IoT设计的差异化革命，更像是一种金字塔式架构：

·通过借鉴欧美产品设计美学形成现代工业设计语言，奠定产品的下限，满足新一代消费者审美认知。

·通过快速迭代谋定80%的需求，满足最大公约数，让消费者看清楚花的每一分钱都在哪，形成“至少不亏”的基础认知，这也是小米产品中枢价值。

·通过力出一孔的逻辑，精准对接80%的用户，通过少品策略拉低成本，即能降低库存又能节省营销费用，最终通过供给、渠道、需求三侧协同打造所谓的标品、爆品。

除了IoT外，小米也将这套模式复制到了更多的产品线当中，即便是现如今大火的SU7、YU7也同样采取相同的策略：借鉴欧美先进的工业设计美学保下限、推出满足大众市场需求的产品，不追求那20%的技术革新、减少车型发布，力出一孔摊平成本快速盈利。

当然，东施效颦，过去数年间有不少企业也在尝试小米这套爆品模式，但成功者寥寥，之所以小米能够将这套模式复用在各个类别，离不开雷总口中“新零售模式”、“高端产品方法论”的相互作用，更离不开“小米方法论”的内核——更强的执行力和组织力。

作为中国先进制造领域企业范本，我们围绕小米的研究不会止于此，后续我们也将系统持续研究这套“小米方法论”，去学习优秀企业家的底层思维。

编者按：本文转载自微信公众号：锦缎研究院，作者：耀华