3年开6000家店：苏宁零售云下沉市场进击之路

作者|孟会缘 来源|锌刻度(ID：znkedu)

众所皆知，新冠疫情这只“黑天鹅”的突袭，对诸多行业都是当头一棒，特别是那些过于依赖线下门店的家电零售商。

“疫情之下，空调行业门店全部关闭、不能上门服务、上下游合作链条也不畅通，打击极为严重。应该说家电行业受到的冲击最大，特别是空调，几乎停摆。”董明珠的一席话，道尽了家电行业在艰难时期的辛酸苦辣。

然而，不少小镇零售商却在苏宁零售云的助力下，实现了超乎寻常的逆势发展。

不仅如此，在疫情带来的负面影响还未完全消除、行业整体发展也未曾复苏的前提下，苏宁零售云在下沉市场开店还在继续：4、5、6月份分别开店413、348和350家，加上一季度的400多家，在今年上半年完成开业1500家成绩。

从2017年苏宁零售云项目启动开始，短短三年时间就实现了从1到6000的快速裂变。苏宁零售云进阶升级的秘密，值得探究。

疫情加速线上化转型进程

钟佳楠万万没有想到，当初走的一步险棋，竟然成为帮助自己反超诸多家电同行的利器。

2020年伊始，疫情的突然爆发让不少行业遭受冲击，特别是那些过于依赖线下门店的家电零售商，面对“宅家抗疫”期间客流量的断崖式下滑，他们叫苦不迭。而早早就把门店搬到云端，让顾客无需到店，通过微信咨询就可直接手机下单的钟佳楠，却在此时因订单不断，被迫提前上班。

钟佳楠来不及整理的购物小票

如此强烈的对比，起源于钟佳楠在揭阳市开店时的一个念头：“怎么让一家新店做到与主干道上经营十几年、人人熟知的众多电器店竞争？”

为此，钟佳楠在苏宁零售云团队的带领下，通过组建微信顾客群、开展社群营销、搭建私域流量池，直接辐射到百公里外顾客群体的方式，让自己的店成为了最早试水社群营销的零售云店之一。

事实证明，钟佳楠的选择足够明智。尤其在疫情这种特殊时期，不用见面的成交方式俨然更受消费者的欢迎，而苏宁物流不打烊让配送更及时，这些竞争优势为钟佳楠带来不少新顾客。

这并不是个例。对同样加盟了苏宁零售云的徐超来说，疫情的突袭非但没有打乱他的经营节奏，还让他尝到了别的甜头。

在苏宁零售云“在线化”经营策略的有效调整和快速执行下，徐超所在的杏树镇门店迅速转换思路，不只通过线上线下的营销玩法、零售云定制产品线与渠道优势去抢占市场份额，还在此基础上，进一步加强了店员的离店销售能力。

强劲的执行力，让徐超获得的业务量不降反增。值得注意的是，从2019年5月加盟到现在，这个之前从未接触过家电行业的中年人，只通过一年左右的时间，就以超500万销售额完成了占据当地家电市场份额40%以上的壮举。

其实苏宁零售云对加盟商的意义，不光在于增加市场竞争力、提高销售额、降低特殊时期的营运风险等表面好处，更在于其能助推后者实现从线下到线上的完美蝶变。

“好久没有运营过社群了，这回重新捡起来，做一下效果还不错。”在黑龙江绥化开店的王敏，一直在摸索从线下转型到线上的正确道路，加入苏宁零售云就是一次重要的尝试。

受疫情影响，她有机会能够深刻的体验线上营销，对双线的互联网营销也有了更好的理解，“我们的线上销售一下起来了，尤其是‘苏宁推客’渠道，很多熟人乡亲咨询购买，这段时间线上订单翻了好几倍。”

毫无疑问，突如其来的疫情正在加速传统经营模式的淘汰进程，也在推动更多线下门店进行互联网化转型。相关数据显示，苏宁零售云加盟店数量，在4、5月份接连保持着100%以上的规模增速，每月新开门店400多家，不断刷新开店纪录，迎来疫情后爆发性增长。

而与此同时，GMV也伴随着加盟店数量稳步增长，4、5月份同比增长分别达到120%和150%，618至此获得200%以上的同比增长，日均GMV过亿。

数量急速增长背后，是类似钟佳楠、徐超、王敏这样，来自全国的6000个加盟商，正在苏宁零售云的带领下，通过社群、微店、朋友圈辐射周边数千客户群，用互联网化的经营模式为千千万万的消费者提供更安全、便捷的购物体验。

他们为什么都选择了苏宁？

除了疫情，当下还有一个不可忽视的大背景是，近十年来中国电商发展的列车全力加速，人们的消费习惯慢慢被互联网重塑，各类互联网公司群雄迭起，不断压缩着当年那批紧跟“家电下乡”政策脚步的县镇传统零售商的市场份额，让其线下门店逐渐失去竞争的优势。

当政策红利退去，这些无法避开互联网冲击的传统代理商意识到，他们需要对时代妥协：想活下去，必须把门店接入互联网，同时给予更丰富的供应链和更低的价格。

这也是促使他们不断寻找转型升级新路径的终极原因。相关研究显示，预计到2020年，数字化经营的线下实体市场占有率将达到60%以上，即意味着，将有大批传统实体店面临数字化改造。

那么问题来了，既然必须要转至线上，在众多互联网平台当中，钟佳楠、徐超等专注于下沉市场的零售商，为什么不约而同选择了苏宁零售云？

“当然是因为风险小、回本快。”和钟佳楠、徐超等人一样，打动退伍兵李园，让他不顾风险一头扎进家乡小镇开店的，是贴在苏宁零售云身上，“主打3C和家电”、“为县镇市场量身打造”、“致力推动线上线下融合发展”的标签。

李园的苏宁易购精选店

在传统零售模式下，门店往往因压货、资金流转缓慢等原因，需要承担巨大的营运风险。有研究指出，近两年来，传统的家电零售陷入重资产、高库存、同质化严重的困境，再加上下沉市场的线下运营环境在互联网的冲击下愈发恶劣，甚至不少销售渠道逐渐丧失了销售功能，更多的是扮演了仓储的角色。

而在苏宁零售云模式下，可通过共享苏宁的仓储物流，做到店内除少量爆款外只有样品，在销量达成后才由苏宁仓储发货式的“零库存”。此模式的另外一个好处在于，即使店里没有出样的商品，顾客也可以在云货架海量商品池选购，最大程度满足不同层级用户的各种需求。 

用苏宁相关工作人员的话来说，“零售云店不只是一家门店，还拥有‘云货架’、‘云店铺’等一系列线上工具。线下门店不再受到SKU有限的困扰，消费者可以同步下单苏宁易购上的数万种商品。”

当然，做到这一点离不开零售云身后不少合作品牌的大力支持。因全品类的产品池足够丰富，大到家电、家居，小到母婴、日化，产品的多样性，保障了门店线上线下的高频、低频，低毛利、高毛利的产品搭配。

“苏宁线上线下双线的整合能力是行业里独一无二的。”全品类的产品池，再辅以全品类的供应链资源、数字化的运营能力等一系列智慧零售生态能力的后台支持，能让每一个加盟的门店，模式更领先、业态更丰富、运营更高效。

苏宁控股集团董事长张近东曾言；“赋能共享的战略是苏宁顺势发展、全域布局的重要战略方向。苏宁将不断强化双线融合能力在县镇市场的落地输出，推动零售云门店成为各地县镇市场业态升级的标杆。”

目前来看，苏宁零售云的发展确实不负其所望，已经是县镇市场消费升级一个至关重要的助推器。

还有更大的想象空间

零售云全国点位地图

以疫情为契机，不仅小镇零售商通过苏宁零售云找到了一条新的生存之道，更多传统品牌商、经售商也在积极求变。

比如，格兰仕线下业务在向超市倾斜来缓解线下市场销售压力之余，还在同步推进与苏宁云店、京东专卖店等多个互联网平台的合作，试图借助它们实现销售下沉弥补销售额；万和电气也在通过京东物流等自营物流、公司员工在社交平台上的推广等方式，来进行产品销量的转化。

更大范围内，经销商在朋友圈、直播渠道开启线上活动预热，通过“秒杀群”、员工个人的朋友圈、小程序等渠道卖货已经屡见不鲜。但是互联网经济爆发多年，线上低成本的流量越来越难找，相关入局者大多被困在流量洼地，新的考验接踵而至，这迫使入局者再次踏上寻求流量突围之路。

就在此时，作为全网移动流量目前最主要的使用对象，直播异军突起：淘宝直播下沉乡村、腾讯微信直播上线、苏宁开展"超店播计划"......除互联网巨头争相布局直播业务外，格力、TCL、方太等品牌商，及不同层级的经销商，都在尝试拥抱直播，几乎呈现出全网尽皆入局直播之势。

其中，苏宁零售云利用场景社交，结合当前的直播热潮，开辟了一个差异化的赛道，率先交出了答卷。

通过“场景社交+社群+直播”这套组合拳，10000+垂直社群成为苏宁零售云的流量窗口，而借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀的多种社交玩法，苏宁零售云还打开了二次增长空间。

数据显示，在今年1-5月份，零售云小程序日均流量同比增长20倍；通过直播、拼团、推客、拓客等工具社交裂变，实现了线上整体销售金额同比超11倍的提升。对此，还有苏宁零售云店主王越现身说法：“5月19号我做了一场线上云店直播，销售金额近8万。相比网红直播，我更懂产品、更懂服务。”

显然，自2017年开始，苏宁零售云不单单针对传统县镇门店经营难点，从品牌、供应链、IT系统、零售能力以及增值服务等多方面对传统零售门店进行多维度赋能，并提供了一整套行之有效的智慧零售解决方案。

在推出直播带货活动那一刻，于小程序、APP、直播平台等移动互联网工具等助力下，苏宁零售云还做到了人、货、场的三重互联。以直播的火热程度，凭借苏宁对直播业务的强化，很有可能还将促使其成为苏宁未来全场景零售的主要销售形式之一。

更重要的是，这也从侧面说明，苏宁零售云拥有足够旺盛的生命力，使其在推动全国低线市场完成深刻的智慧零售革命之余，还能根据现实需要，构建更丰富的到家、到店，全时全域的消费新场景。

能够跟上时代的步伐，拥抱变化、不断革新的苏宁零售云，未来可期。

编者按：本文转载自微信公众号：锌刻度(ID：znkedu)，作者：孟会缘