电商如何打好春节促销战

 双11已过，春节消费“黄金周”转瞬即至，电商春节促销战烽烟再起。春节作为中国传统一年中最重要的节日，有浓郁的中国特色。在研究春节期间消费者行为特征时发现，探亲访友是其中最重要的行为，在这一过程会产生哪些消费？随着电商兴起，消费者的购物方式又有哪些改变呢？电商们又要做哪些促销准备呢？

礼品是春节消费中最重要的品类

中国传统的孝敬父母的思想和特殊的劳工结构是中国当前社会最基本矛盾，在春节期间表现更为突出。因此有了春运，有了36亿人次迁徙大军，有亿万人返乡过年。返乡孝敬父母，探望亲友，礼品不可少。益普索在一线城市调研结果，体现出这一特色。

礼品消费是春节消费支出的重头。孝敬老人（65%）与购买年货（61%）是2015 年春节消费支出最主要的两个方面。另外，走亲访友礼品（38%）与外出聚餐/娱乐（35%）亦是比较重要的消费支出。

孝敬老人礼品品类

65%的人会给老人买礼品，那些礼品是消费者最愿意购买的呢？服装配饰（40%）是最主要的考虑品类，其次为非保健类食品饮料（37%）、家居类用品（34%）与保健品（30%）。另外，健身用品（22%）与生活小家电（21%）亦较被消费者亲睐。

亲友礼品消费特征

对于走亲访友的礼品，作为传统礼品的烟/酒/茶（61%）是被访者最主要考虑的品类。另外，食品饮料（38%）、保健品（28%）、化妆品/个人护理用品（25%）与果蔬生鲜（22%）亦是消费者较多考虑的品类。值得注意的是，近两成（19%）被访者会考虑选择绿色/有机食品作为礼品。随着消费者健康观念的不断深入，绿色/有机类食品作为礼品或将被越来越多的消费者纳入其“考虑清单”。

购买方式的改变

在过去春节回家大包小包辗转千里，很多人都吃不消。随着网购兴起，电商成为春节礼品最佳消费平台。便宜、省除节携带的辛苦，73%的人都选择了网购。其中，20-30岁被访者考虑网购的比例最高，其考虑网购比例为85%；31-40岁与41-50岁的这个比例分别为76%与58%。网购已经成为消费者春节购物的主要渠道，而这对春节期间网商的运营与物流配送能力提出了考验。

 一站式一次购买策略

春节礼品繁多，每家电商所售商品有限，怎样让消费者快速便捷的买到心仪的礼品，这是一门学问。有一个朋友每年过年都要采购20种以上的商品作为礼品送给家人和朋友，服装、食品、电器等等，虽说网购由快递配送很方便，但收货就不那么方便了。由于购买的东西分属于不同商家，配送的快递公司和发货时间都不一样，再加上朋友的家快递不能送货上门，需要去快递点取货。这样朋友父亲每年收过年礼品要跑20多次快递公司，也是烦不胜烦。就算是快递能够上门送货，在短时间内容收到这么多快递，也会造成很多麻烦。

从以上例子可以看出，春节礼品是采购是综合性集中采购行为，不同于日常购物。消费者更希望的是一站式一次性购买的平台，多数电商网站能够满足一站式采购，一次性采购却无法满足。因此我们看到很多电商推出春节礼品套装，把多种礼品打包，满足一次购买需求。但也发现一个问题，由于这些套产品相于固定，根本无法满足个性化的需求。因此很多朋友发出这样的感慨，能不能让这些电商把订单合并在一起，一次性发货呢？

因此订单管理、联合配送是电商面对礼品需求的新课题。在以往电商促销中，折扣、红包、赠送作为主要的手段，这此手段只能刺激消费，但无法解决消费者实际问题。

不管理平台型电商还垂直电商，如何更好满足客户需求才是最好促销方式。了为满足消费者一站式、一次性购买，电商和商家都想出很多办法，最贴合消费者需求的才能在这场战争中的胜出。

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