切入高端北美外教英语培训市场 51Talk意在何为？

专注低端市场打法见顶

经过6年的发展，51Talk已成为以K12业务为主的在线英语教育公司，其K-12现金收入占比已达到76%，K-12业务的重要性不言而喻，如何在K-12领域进一步发力成为51Talk的战略核心，公司创始人黄佳佳在各种场合不断地在表示与强调，“我们要坚定地走向“平台战略”、“我们现在就已经是K12占主体的公司”、“深耕K12业务”，等等。

翻看51Talk的发家历史，从最初主营成人英语转向少儿英语，并且迅速1对1在线教育中脱颖而出，“1对1菲律宾师资短课时低价课程”的推出功不可没，51Talk以高性价比的小米模式撕开了在线教育市场的一条裂缝，迅速跻身外教一对一细分领域。

51Talk早期的外教绝大部分是人工成本较低菲律宾外教，使得51Talk能打出“30元一节课”的招牌，而其他领先的在线英语教育公司的可比课程通常每25分钟约需50元-250元，领先的线下英语培训公司的可比课程通常每25分钟约为200-380元。51Talk的低价策略吸引了一大批价格敏感型用户的兴趣，很多三四线城市的家长因为考虑到经济的承受能力选择了51Talk推出的针对K12的课程，从而积累了大量的用户基础，这与小米当初以高性价比迅速打开手机市场如出一辙。

然而，低价必然带来的是低质的教育。尽管菲律宾的官方语言也是英语，但菲律宾外教无论是英语表达的纯正程度，还是整体的文化素质、知识水平，与欧美外教无法相提并论，在线英语教育不仅仅是英语对话，多数菲律宾外教无法达到一个高水平外教的标准。

一旦51Talk这样的在线教育机构贴上“菲律宾外教”、“低质低价”的标签，企业品牌的形象就很难改变了。虽然，依靠菲律宾外教短期可以吸引不少图便宜的受众，但长期来看对51Talk的品牌形象非常不利，企业的发展也会大受影响。

图表1：51Talk产品线介绍

资料来源：前瞻产业研究院整理

51Talk切入高端北美外教市场

教育是一个特殊的行业，家长“再穷不能穷教育”的思想根深蒂固，尤其是当前国民收入快速增长，付费能力大幅提高，家长们越来合法不愿意在教育质量上“将就”，低水平的菲律宾外教带来的是低质的教育，很难吸引对教学质量要求高的家长报名，毕竟谁也不想自己的孩子满口菲律宾英语。51talk显然也意识到了自身这个致命的弱点，因此迅速推出了“美国小学课程”，即北美外教授课的服务。

根据前瞻产业研究院《2018-2023年中国教育培训行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》汇总，51Talk在高端市场的步伐从2016年4月就开始了，当时推出针对9-15岁人群的青少全能新概念课程，此后在2016年5月又推出美国小学课程和平台战略；到2017年6月，51Talk在上市一年后推出针对5至8岁儿童的北美外教产品——哈沃美国小学，正式进军在线少儿英语高端市场。

图表2：51Talk切入高端北美外教市场

资料来源：前瞻产业研究院整理

根据51Talk公开情况，北美课程完全按照美国小学的课程为5-8岁年龄段儿童开发，每堂课25分钟，包括数学、科学、社会、艺术，客单价在120元左右。从课程内容看，51Talk这次发布的课程和VIPKID极为相似，课程内容根据最新美国共同州立标准CCSS编写，同时还同步了美国课表、美式教学方法、测评方法，并引进美国教材Reading A-Z。

图表3：51Talk VS VIPKID

资料来源：前瞻产业研究院整理

51Talk的盈利之路还有多远？

进军高端外教领域，除了现实需求外，盈利压力也是51Talk的考量点。在线外教一对一存在获客成本高、口碑传播慢、营销费用高、单个老师创造的营收有限等弊端，被认为是“规模不经济”的模式，因此几乎所有少儿英语在线1对1公司都在以零利润甚至倒贴钱的状态运营。因此，增加北美外教对51Talk而言是快速提高客单价的途径，相对来说更容易盈利。

另外，高质量的师资力量将带来更优秀的教学质量，从而塑造品牌、建立口碑，降低用户决策成本、带来更高的续费率和转介率，未来有一天在线教育机构也会如同新东方、好未来这些老牌教育机构一般，利用品牌吸引目标用户，降低获客成本，从而实现盈利。

不过，从以往互联网公司的成长轨迹来看，没几家公司在成长期既可以快速成长又可以赚很多钱的，在线教育真正实现规模效应赢利或在2-3年甚至更长时间后。