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    刘芬 刘芬 的回答 2020-12-04 17:47
    感谢您的提问。

    电话营销的方便、快捷以及让利于客户的直销方式大大降低了公司的运营成本,使之成为当前国内各家公司争相发展的展业渠道。以保险公司为例,中保协对外发布2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告,根据22家开展寿险电销业务的人身险公司提供的2019年经营数据,从保费规模、经营主体、产品类型和销售人力等方面分析寿险电销市场整体运行情况。总体来看,2019年,寿险电销市场规模保费首次出现下滑,累计实现规模保费175.5亿元,较2018年同比下滑17.8%。同时,经营主体持续减少,2019年有3家公司逐步退出寿险电销市场。中保协预计,未来几年,可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。在寿险电销渠道其他险种增长乏力情况下,年金保险继续保持平稳增长,其中养老年金保险增幅较大,实现规模保费3.6亿元,较2018年同比增长23.6%,非养老年金保险实现规模保费56.2亿元,同比增长4.3%。

    发展趋势:

    (1)技术创新 

    在这个技术创新日新月异的时代,公司必须时刻关注技术创新在电销上的应用。例如利用大数据寻找更加具有产品潜在需求的客户群体,以增加电销针对性;利用信息平台对已联系过的客户进行合理分类,避免重复打扰客户引起客户厌烦心理。 

    (2)深度挖掘数据资源 

    数据库的容量、信息的正确程度、涵盖内容的完整性以及使用过程中的分析管理等几个方面,都决定着电话营销效果的好坏。电销公司应该摒弃一味狂打的“盲打”方式,将数据挖掘技术应用于数据库,通过技术分析,找到更有需求的客户。 

    (3)人才管理专业化与精细化 

    一个专业、高效的电话销售队伍与许多因素有关:销售队伍的招聘、培养、激励、组织体系管理和计划等。电销公司可通过实行电销座席人员准入制度、加大人员培训力度和频度、保持整个电话营销队伍的稳定、完善惩戒机制来建设电话销售团队。(4)资源互动 

    除自有渠道客户资源整理与维护外,电销公司还可以在不同质业务公司之间,建立业务互动、资源互动,如集团公司之间各子公司间的互动、大型信誉等级较高企业之间的资源相互开发。 

    (5)发展外包模式 

    为了更好地服务客户,电销公司可以借助第三方的力量和优势。如专业代理、经纪、公估公司,甚至还可以是服务外包的模式等,如后续服务等都可以委托第三方机构。在开展电销业务时,尤其是规模较小的公司,可以在符合监管要求的前提下,积极考虑将非核心业务进行外包。借助社会的力量做好客户服务,将有利于电销业务的健康发展。

     (6)差异化经营电销公司可以通过2种方式来实现差异化,增强自身竞争力:1)适应电销目标客户的特征,开发特色产品;2)针对细分市场进行销售。

    希望回答能够给您提供帮助。

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